第10章

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在竞争激烈的生活中有两种人：一种聪明能干，另一种总是企图从聪明能干的人身上窃 取利益。此处的真正意思是，很多难以通融的顽固分子，即使不是大多数，其行事方式之所 以如此是因为他们缺乏技巧，无法光明正大地实现自己的目标，所以，他们不得不撒谎、欺

骗、偷窃等。

对你而言，关键是不要因此而心烦意乱或感情用事。缺乏技巧的人也要吃饭生存。事实

上，研究显示，在经济困难时期，行欺诈之术的人数呈上升趋势。

所以，你要做的只是确定自己的目标，运用谈判技巧实现目标并继续前进。他们这种人 本性难移。不要对他们的诚信度抱有多高期望。这样，你才永远不会失望，才会经常感到惊

喜。

此外，这些技巧并非适用于所有人，也并非永远有效。若干年前，约翰?雷顿要求内曼 马库斯百货公司的一名经理给一个破损的雪茄盒打折。该经理断然拒绝了。“破损的商品和 完好无损的商品相比，其价格完全一样，这是马库斯百货公司的宗旨吗？ ”约翰问，他现在

是一家资产管理基金的总经理。

经理拒绝降价，转身走了。这种情况时有发生，这个世界上什么人都有。虽然在当今的 经济形势下，这种情况已不太可能发生。约翰原本可以将这位经理上告到马库斯百货公司的 高级主管那里。其他人就是这么做的，而且得到了各种好处。或者，约翰也可以将经理的这 种行为发布到博客上。

你利用准则的能力通常只受限于你的创造力。海伦?拉特利奇（Helene Rutledge)现为葛 兰素史克公司的创新总监，她会和自己的丈夫乔恩分享谈判课程的笔记。她认为，如果两个 人都懂得这些技巧，他们彼此协商的方式将会更有效。这种看法完全正确。

有一天，乔恩对海伦说：“你不爱我。”海伦大吃一惊，她想知道乔恩为什么会有这样的 想法。乔恩告诉她，她的咳嗽实在太严重了，可是她却不愿去医院看病。“他对我说，因为 我没有好好照顾自己，所以我无法遵守要和他长久健康地生活在一起的约定。”乔恩说：“如 果你先我而去，你就会撇下我，让我孤独地生活；所以说，你不爱我。”

也许有点儿煽情，不过，与通过唠叨抱怨的方式来表明自己的观点相比，这种方式却颇 令人感到愉快。海伦终于去医院看病了。

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