第9章

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里克的同事们迅速作出了反应。“我怎么不知道你们认识！ ”里克公司的首席执行官说。 对方以为我要使用离间计来打败他们，里克会泄露一些公司机密，或者我会以某种方式利用 里克。这当然很荒谬。

所以我说：“噢！我明白了！你们认为我要在15分钟内给里克洗脑，是吗，里克？我能 在15分钟内给你洗脑吗？ ”

好了，里克的同事们也觉得自己很傻。他们意识到，他们刚才的反应是对里克这位经验 丰富的谈判者，缺乏信心的表现，他们的恐惧和担心是没有理由的。想了想他们脑海中的画 面，我意识到，他们可能想知道我为什么想私下里与里克见面。

于是我补充道：“说实话，里克和我要去喝咖啡，是因为我想我俩都需要喝点咖啡。你 们这些家伙为什么不给里克和我找点在喝咖啡的时候可以做的事呢？我俩会尽力在回来的 时候拿出一个解决方案来。”

这个解释在每一个人看来都显得合情合理。于是，他们交给我们一个问题去解决。里克 和我走进隔壁房间，我俩对缓慢的谈判进程深有同感，开始执行我们的任务，找出了一个解 决办法，最后回到了谈判桌上。整个谈判进程因为我俩合作性的解决方案发生了改变，合并 案谈判取得了成功。

如果不知道对方的准则是什么，该怎么办呢？那就问。在工作中，问对方用以决定加薪 和发放奖金的准则是什么。如果他们不告诉你，可以礼貌地说，你无法满足他们的要求，除 非你知道他们对你的确切要求是什么。让对方将情况介绍得尽可能明确具体些对方的要求 和奖金数额。然后，如果你符合准则，为加薪找出理由就会更容易。找出消费者物价指数， 以实际美元价值进行计算，看看你今年的薪水与去年相比是多了还是少了。如果少了，问对 方，你今年为公司所做的贡献是否比不上去年，或者也可找出公司用以衡量成功的一些准则 并加以利用。

这种方法在有些情况下并不奏效。正如我所说过的，没有任何一种技巧是完美的。但是， 与完全不尝试相比，努力尝试获得成功的概率要高得多。成功概率即使只增加一点点，也会 给你的生活带来重大的积极影响。

让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的 时候。我有一笔数额较大的账单没有及时向美国运通公司还款，结果美国运通拒绝给我额外 的航空里程奖励。我刚要对美国运通的客服代表发火，因为我是美国运通的长期客户。但是， 我克制住自己，想了想这位客服代表这一天的情况。

“我敢说一整天都有人在对你大喊大叫。”我在电话中对她说。“没错。”她说。

“我想还有很多人威胁说如果没有航空里程奖励就要销卡。”我说。“的确如此。”她说。

“碰到这种情况你怎么办呢？ ”我问。“嗯，”她说，“我就把他们的电话转到信用卡销卡 部。我没必要听那么多废话。”

“对没有及时还款的人，你是否会给他们补上航空里程奖励？ ”我问。“当然会。”她说。 “什么情况下呢？ ”我问。

她说：“如果他们表示歉意，如果他们对我表示感谢，如果他们保证下次绝不会再出现 类似情况，还有，如果他们对我态度友善。”

我说：“你看，我为自己没有及时还款真心向你表示歉意。如果你能为我补上航空里程 奖励，我诚心诚意地感谢你。我保证今后绝不会再出现类似的情况。而且，我认为你真是个 好人。”她大笑着说：“里程奖励应经打入你的账户了。”

这种技巧可以通过实践让你运用得更加得心应手。

要控制用以作决定的准则。过去，女性主管和经理们常常会十分生气，因为男性同行们 总吩咐她们用粉笔将会议要点写在黑板上。我的建议是，你应该始终拿着粉笔。这样，你就 可以控制会议进程。

我曾和亚特兰大泰森食品公司的首席执行官巴迪?雷（Buddy Wray)、首席财务官韦恩?布 里特（Wayne Britt)进行过一场谈判。泰森食品公司是世界上最大的鸡肉、牛肉和猪肉生产 商。我当时代表克罗地亚一位客户进行谈判，该客户向泰森公司购买了 7 500多万美元的鸡 肉销往俄罗斯，货款拖欠未还。我正在尽量削减债务规模，并就一项计划与对方进行商谈， 该计划能让我的客户继续经营下去。

我比对方年轻得多，还会打字。所以，我主动提出来做会议记录。泰森公司首席执行官 之类的人物用有些纡尊降贵的态度朝我挥挥手，表示同意由我来作会议记录。

于是，我完全按自己的想法作会议记录，完全按自己的想法总结要点，完全按自己的想 法将会议备忘录打印出来，完全按自己的想法将下次会议的议程打印出来，然后将这些东西 交给泰森公司的高管们。

在双方的第二次谈判会上，那位满头银发的泰森首席执行官走了进来，笨拙地拿着一台 笔记本电脑，好像他以前从未拿过笔记本电脑一样。他意有所指地朝我做了个手势，然后大 声说：“我来做会议记录！ ”他不是傻瓜。

在一个组织中，无论地位高低，只要提的问题准确得当，会议很快就会处于你的掌控之 中。“我们双方在此的目标是什么呢？ ”你可以以一种不带威胁的方式这样问。“出什么问题 了吗？ ”你可以委婉地这样问。你可以主动要求将这些问题写在展板上，并征得对方同意。 很快，会议就会尽在你的掌握之中了。

直接指出对方的不当行为

从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。一个行为不当的人由于和他所 属的社会、企业、团体或其他组织所要求的行为背道而驰，所以显然违反了他/她自己的准 则。

这种情况下的“社会”包括对方似乎对其负有义务的第三方。而这个第三方是关键，无论 其在场与否。如果一个人在重要的第三方面前表现得不合情理，那他就会失去可信度，而且 有可能招致批评，甚至被解雇。

通常情况下，如果有人对你举止失当，你就可以利用他们的不当行为得到一个“筹码”， 或者一张“我欠你”的欠条。一个道歉就是一个筹码。如果汽车专卖店延迟交付你的汽车，只 要你指出对方行为失当，也许就能得到一次免费更换机油的机会。上述一些例子中就有潜在 的第三方，例如托托拉岛入境检察员。（如果她违反总理的承诺被总理发现，后果会是什么 呢？

)

在男性占主导地位的企业中，指出对方的不当行为对女性主管尤为有用。可以采取很多 不同的方式直截了当、不乏幽默等，几乎所有方式都很奏效。有一位女性副总裁是一个特 别肯合作的人，一般而言，这是一大优点，但她却处境堪忧。

一天，她正在与该公司的首席执行官交谈，在场的还有另一位男副总裁。那位副总裁一 再打断她的话。然后，就在她一句话说到一半的时候，那名副总裁转身走了，这令她十分尴 尬。她认为是时候反击一下了。结束了和首席执行官的谈话后，她追上了那位男副总裁。

“我想问你一个问题。”她说。“什么问题？ ”那位男副总裁说。

“我刚才和首席执行官谈话的时候，我一句话才说到一半你就转身走了，你当时是怎么 想的，是想让我难堪吗？ ”她问，“你的目的是什么？你想和我维持一种什么样的关系？如果 我是一个男人，你还会那么做吗？ ”

这位女副总裁说那位男副总裁两天来一直在向她道歉。

了不起的谈判者会牢牢抓住那些显而易见的线索，并告诉对方。因此，指出对方行为的 不当要直接干脆。“你有必要朝我这样大喊大叫吗？ ”你可以这样说。或者，“我保证尽量不 去打断你说话。你能也体谅我一下吗？ ”记住，你可以经常用这些技巧来对付这些难对付的 家伙，他不知人际关系为何物，而且一直企图诋毁你。

在影片《矮子当道》（Get Shorty)中，约翰?特拉沃尔塔（John Travolta)所饰演的人物 正在给吉恩?哈克曼（Gene Hackman)所饰演的人物传授谈判经验。特拉沃尔塔所饰演的人 物对哈克曼所饰演的人物说，谈判的时候，应该打开百叶窗，务必让阳光照到对方的眼睛， 这样对方就会因此而分心。现在，如果这种事发生在你身上，你难道不会指出来吗？ “我为

什么要坐在这个阳光刺眼的地方？ ”或者，你也可以说：“这儿刺眼的阳光会让我分心，我们 为什么不关上百叶窗呢，这样我就能更专注于我们双方的谈话和你所说的话了。”

对付强硬的谈判者需要技巧。并非所有的谈判者都与人为善。有人会建议你在谈判中与 人为善，说这样做会让你变得更加强大。事实上，这要视具体情况而定。如果你是在水中与 鲨鱼为伍，你就需要驱鲨防护剂。我愿意与人为善，但如果情况不允许，我也不会让自己或 你陷入无保护的境地。

在指出对方行为不当时有一个关键这也是所有谈判技巧中最有力的谈判技巧之一，即 在指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点。如果这样做，你就失去了筹 码，因为此时的你也变得不理智。律师经常会犯这样的错误。他们会说：“你竟敢叫我浑蛋， 你才是浑蛋！”事实上，对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多、无人能抵御的 谈判技巧之中，这也是其中之一。例如，用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我 绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你。”

这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推 落万丈悬崖。

将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是圣雄甘地。圣雄甘地从未抬高过自己的 声音或举起过任何一件武器，但却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石印度。英 国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强 烈谴责，只好放弃了印度。

马丁 ?路德?金牧师的非暴力政策也产生了同样的作用。白人至上主义者最后也走向极 端，从而失去了政治体制和美国其余大部分民众的支持。

当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题的焦点，这一技巧威力巨大，因为这 是利用对方的所有力量来对抗他们所有焦点都聚集在他们身上。在2008年美国总统大选的 第二场辩论会上，每当约翰?麦凯恩侮辱奥巴马的时候，奥巴马依旧对他恭敬有加。辩论结 束后，麦凯恩拒绝和奥巴马握手，而奥巴马依然彬彬有礼。所有负面焦点全部汇聚到麦凯恩 身上。如前所述，麦凯恩很可能就是在当时当地输掉了大选。

在公司或人际关系的背景下，必须谨慎选择指出对方行为不当的方式，这往往需要机智。 例如，有人企图拿你的点子邀功。在一次会议上，你提出了一个绝妙的点子，结果在稍后的 会议上，有人换了一种表达方式将你的点子据为己有。这是一个当面指出对方行为不当的绝 佳机会而且不会让你成为问题的焦点。

首先，称赞对方：“太精彩了！ ”而且要不带一丝讽刺。“几分钟前，当我提出这个点子 的时候，我希望能有其他人赞同。很高兴看到我们大家都赞同这一想法！”或者，如果你想 更强硬一些（前提是不会让你成为问题的焦点），你可以这样说：“太棒了！几分钟前，当我 提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。”接下来，回顾你的团队为这个点子 都做了哪些工作，然后亲切温和地问：“那么，你们为这个点子都做了些什么呢？ ”

对方当时也许会东拉西扯地为自己解围，但他们将来绝不会再做这样的事。

显然，实践会让所有这些技巧变得更加有效。不断练习用表达准确、包含准则在内的方 式进行提问，你会运用得越来越好。例如，问“在此有何公平可言吗？ ”“我们如何作决定

呢？ ”“我应该为您的失误付出代价吗？ ”“让客户满意是贵公司一贯的宗旨吗？ ”

如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键。只有改变态度才能如你所 愿。例如，每次有人企图欺骗我的时候，我就告诉我的团队不要心烦意乱。“不妨这样来看 这件事，”我说，“我们正好赚到钱了！ ”我们指出对方行为的不当，就得到了一个筹码。所 以当对方想欺骗我的时候，我就很高兴。现在，我已将他们列为骗子，这一点可以永远为我

所用。

如果对方不回电话或电子邮件，尽量不要生气。只要在清单上记录下你打电话的日期和 时间。当你的记录已足够多的时候，给对方发一封电子邮件，可以这样写：“唉，在过去两 周，我们给你打了 14次电话，希望联系到你。还有什么我们能做的吗？ ”现在，你手上有了 一份可以出示给第三方看的记录，不过你也许常常用不上它，因为对方通常会迅速给你回电

话。

在一个多雨的夏季周末，莫伊拉?麦卡洛来到了她租住的海滨别墅，结果发现房东与他 的一些朋友在那儿。“房东原以为我们不会出来度周末。”莫伊拉说。

很多人都会冲房东发火，但这样做对莫伊拉于事无补。房东会进行自我辩护，莫伊拉将 不得不起诉房东让他执行租约规定。所以，莫伊拉没有这样做，而是镇定自若。“我问他， 我们是否已经支付了整个夏天每周7天，共16周使用这栋别墅的费用。”莫伊拉说。

房东承认自己行为不当。莫伊拉依然以一种实事求是的态度，要求房东给予补偿。她的 别墅租期被延长了两个星期直至9月，这期间不收任何费用。“人们的注意力经常会偏离自己 的目标。”莫伊拉说，她后来在伦敦和纽约成为一名电信经理，现在是一位全职妈妈，在家 照顾3个年龄分别为7岁、10岁和11岁的孩子。

训练自己也这样做，就会以这种方式争取更多，实现自己目标的概率就会更大。

本?杨去曼哈顿一家电子商店为他的摄录像机购买一块可再充电电池。“ 200美元。”销售 员给出了报价。这是正常价格的4倍，本不禁欣喜若狂。“那么，这个价格为什么是正常价格 的4倍？ ”本和和气气地问。“100美元给你吧。”销售员说。“你为什么把价格一下子降这么 多？ ”本说，“你一定是想敲诈我。”

接着，这个价格就降到了80美元，65美元，然后又到了55美元。“这已是我所能给出的 最优惠的价格了。”销售员说。在这个时候，本，现在一家房地产对冲基金的老总，要求见 经理。“一件商品向顾客报4个价格，这是贵店的一贯政策吗？ ”本问道。经理说不是的，他 批评了销售员，将这块电池以50美元的价格卖给了本，还额外送了一个免费的摄录像机专用 盒，“为他给本添的麻烦”。多么神速啊！激烈的讨价还价大有乐趣！

维修人员没有完成林家明公寓里的维修工作。不过，如果经理办公室接到了客户愤怒的 投诉，维修人员的确会对此作出回应。所以，林家明对经理说：“对那些最不愿意投诉的居 民给予最少的关注，您认为这公平吗？”家明，现在是一家新加坡银行的主任，用自己清晰 合理的表达方式一下子指出了对方的不当行为。维修人员还不到4个小时就赶到了。

当你做错事的时候，有人企图强迫你为此付出过巨大的代价吗？在此，你也可以运用合 理得体的表达方式的技巧。从本质上讲，他们因你行为不当而向你“索要过多”也属于行为不 当。在这种情况下，你可以问：“那么，你利用这一点要伤害我到什么程度才够呢？ ”这会让

对方换个角度来看问题。

特里?琼斯买错了去新泽西火车站的通勤列车车票。检票员开始训斥他，让他买一张到 纽约的昂贵的单程车票，并支付附加费。“您的意思是，您想判我死刑吗？ ”特里开玩笑地说。 检票员笑了，说他一会儿还会回来。他再也没有回来。

詹姆斯?恰莱塔的未婚妻收到一张科恩光学眼镜公司的无条件赠券，赠送一副价值34美 元的新眼镜。但商店的售货员告诉她，赠品仅限于数量有限的（便宜）眼镜架。大多数人干 脆会放弃，不想当众大吵。但詹姆斯决定冷静地利用其准则，让这家眼镜店兑现承诺。

詹姆斯的未婚妻挑选了一副价值174.54美元的眼镜架。詹姆斯向店主做了自我介绍，店 主证实这是一家特许专营店，店中所有商品由她全权负责。她还承认顾客的满意度对科恩公 司非常重要，正如其广告所言。

“我问，兑现其发行的赠券是否是科恩公司的政策。”詹姆斯说，“她说是的。”但接下来， 店主却拒绝兑换赠券。詹姆斯再次发问，科恩公司的行为是否与其发布的广告相符。

“她开始将责任推到广告公司头上，”詹姆斯说，“她开始变得非常激动，而我依旧保持 冷静。我不断引导她回到刚才的准则问题上：她的职权、顾客满意度、公司政策的执行。我 问，赚钱是否比客户满意度和执行公司政策更重要。”

最后，店主开始朝詹姆斯和他的未婚妻大喊大叫：“好吧，你说得没错，赚钱对我来说 是最重要的！ ”詹姆斯退后了一步，等待着。突然，在这家拥挤的商店里，所有人都停下来 看着她，一脸惊讶的表情。短短几秒钟，时间似乎停滞了。詹姆斯已经在考虑将此事写信寄 给公司总部。他知道店主很清楚这一点。

“我开始平静地将她的话复述给现在静悄悄的商店里的其他人听，”詹姆斯说，“店主拦 住了我，向我道歉，说我是对的。她说，顾客事实上更重要，商店会与其发布广告保持言行 一致。”詹姆斯让他的未婚妻将选好的眼镜架和赠券交给店主。“不到30分钟他们就把配好的 眼镜交到了我们手上。”詹姆斯说。

与许多想努力实现公平的人相比，这走得更远。詹姆斯也坦然承认，在这场谈判期间， 他感到自己的嘴唇在不停颤抖我说过，这种现象会随着实践而消失。但詹姆斯自始至终保 持了冷静，真正没有沉住气的是店主。是否有人认为商店不应该为其广告公司所犯的错误而 受到惩罚呢？也许吧。

但我讲这个故事是为了让你再一次看到应该如何运用这一技巧。请注意，詹姆斯运用了 渐进式的方法，而且始终没有心浮气躁。这一技巧可以运用到生活中大大小小的事情上，你 需要做的只是确保对方信守承诺。

现在，让我们来看看一些重大的商务谈判，看看这些技巧是如何被加以运用的。几年前， 惠普公司参与了一个重大项目，要为位于开罗的埃及电信公司的电脑设备进行升级。根据惠 普公司的说法，另一位承包商态度粗鲁、歧视女性、充满敌意，而且还是一位种族主义者， 那里的美国员工都对他如临大敌。

惠普公司派了几个人来到我位于费城的办公室，他们花了几个小时和我探讨有关如何运 用谈判技巧的问题。由于各种商业原因，惠普公司不想利用自己手头上的坊间逸事证据与埃

及电信进行直接接触。

我问惠普公司的人，在这次交易中是否有任何美国援助。的确有，美国国际开发署拨了 一小笔款项。任何美国公司不得参与违反美国法律的任何项目，那位承包商的行为显然违反 了美国法律。在保护美国法律问题上，最感兴趣的一方应该是美国政府，我建议道。

因此，我建议惠普公司的人给自己的每位员工发放一些记事本和钢笔。我建议，从下个 月开始整整一个月，让惠普员工在记事本上简要地记下那个家伙所说的一切、所做的一切不 要与他争吵、不要抗议、不要生气等。

在那个月的月底，我说，惠普公司应该将记事本收回，用橡皮筋将它们绑在一起，写一 个简短的摘要，将它们全部送往华盛顿美国国际开发署，然后问：“你们觉得怎么样？ ”

没多久，那位承包商就消失了。没有混乱，没有争吵，没有难题。这是一个利用准则对 付恶劣行径的典型例子。

几年前发生在为乌克兰一家公司大规模筹措资金期间的谈判，是我所经历过的对手极其 强硬顽固的最艰难的谈判之一。此事关乎欧洲向乌克兰最大的公司尤日内机械制造厂（或 称南方机械厂）发行价值高达1.075亿美元债券的问题。南方机械厂为前苏联制造大部分核 弹头所需要的陆基洲际弹道导弹。苏联解体、乌克兰独立之后，克林顿政府通过外交斡旋促 成了裁军协议，作为裁军诚意的一种表示，南方机械厂将其制造的核弹头送往莫斯科，以此 限制拥有核武器国家的数目。

乌克兰的这一良好意愿为其在西方带来了商机，其中之一是南方机械厂获准为波音公司 的一家商业合资企业制造发射通信卫星所用的火箭。

南方机械厂制造火箭需要周转资金，债券将成为乌克兰历史上最大的境外商业融资渠 道。我当时是南方机械厂的法律顾问，负责促成这次交易。终于，我说服了伦敦摩根大通公 司负责筹集资金。

筹集资金计划于1998年开始启动，为使南方机械厂能借到1.075亿美元的资金，此时乌 克兰财政部交给我们一份由我执笔的、无条件的、不可撤销的乌克兰政府担保书。这份担保 书内容十分严格苛刻，我认为投资者需要这样一份担保书，因为南方机械厂没有向西方借贷 的历史，所以向其贷款会被认为存在巨大的信贷风险。事实上，世界银行欧洲分行，即欧洲 复兴开发银行，曾因风险太大而两次拒绝向其提供贷款。

不过，乌克兰财政部长却很乐意提供这样一份担保书。这是一种极佳的政治姿态，因为 当时的乌克兰总统正是刚刚卸任的南方机械厂总裁列昂尼德?库奇马。而且，这份担保书不 花财政部一分一文，其价值还不如打印其所用的纸张：乌克兰没有投资级国际信贷评级。

这份担保书在我手里放了5年，直到2003年3月，瞧瞧，此时的乌克兰得到了国际投资级 信贷评级。我们再次来到了财政部，开门见山地说：“嗨！我们又见面了！我们已作好了交 易准备！ ”无论是伦敦的摩根大通公司还是其律师事务所，都希望重新签署那份担保书，因 为时间已经过去5年了。

财政部长毫不客气地让我们滚开。总统库奇马行将卸任，财政部正从别国政府获得了几 十亿美元的贷款，而且我们担保书上的条款过于严格苛刻。财政部长现在大权在握，认为自

己拥有征服一切的力量。由于他们正从国外引入所有的政府资金，所以他们认为自己有足够 的力量去挑战总统库奇马的意愿。请记住我早些时候所说的有关滥用权力的问题。

我们努力保持一种合作的态度：这对乌克兰再好不过了，因为这将有助于建立起一个境 外商业借贷市场，为乌克兰各类私营经济的发展开辟道路。但我们的努力徒劳无益。最后， 我们不得不利用准则。

我与南方机械厂的官员和财政部长及各部门副部长坐到了一起。我们复印了 5年前由部 长签署的担保书。我问部长：“这份担保书上写着不可撤销了吗？ ”当然写了。我接着问： “不可撤销是什么意思呢？意思是只要你愿意，就可以随时撤销吗？ ”显然，“不可撤销” 并不是这个意思。所有人都有点儿不自在。我们正在利用他们自己的准则对他们进行反驳。

我接着问：“这份担保书上写了无条件吗？ ”当然写了。“无条件是什么意思呢？ ” 我问道，“意思是只要你愿意，就可以随时设置条件吗？ ”他们嘴里开始嘟嘟囔囔。当然，这 个词也并不是这个意思。

然后我翻到担保书的最后一页，并要求他们也翻到最后一页。“在这份不可撤销、无条 件的政府担保书上，这上面是乌克兰财政部的印章和签名吗？ ”我问。显然是的。

最后，我说：“也就是说，对所有那些贵国政府想从中借取几十亿美元贷款的国际贷款 机构而言，虽然乌克兰财政部现在为他们所设置了准则，但乌克兰财政部只要自己认为方便 就会违反对境外贷款机构所作出的承诺。”我暗示，这样的准则不大可能吸引很多贷款机构。

这次会谈很不愉快。一位副部长情绪异常激动，他指责我们美国人在插手乌克兰事务。 我问他是否在对我们进行人身威胁。他的这种极端言论只不过在让他丧失可信度。财政部重 新签署了担保书，我们的交易成功了。

我并不想给我们和财政部的关系留下烂摊子也就是会谈结束时所形成的那种不愉快局 面。所以，事后我和南方机械厂的人进行了交谈，我们决定由南方机械厂出面邀请财政部长 参加我们的路演活动。我们打算至少要去伦敦、维也纳和法兰克福会见贷款方。南方机械厂 告诉财政部长，在财政部长向南方机械厂证实自己已重新签署与南方机械厂的协议之后，他 就可以会见新的投资者，向他们推广宣传自己的计划。这对财政部长显然大有好处。所以， 财政部长派了一位副部长和我们同行。

最后，在路上，我和这位副部长吃过几次饭并非私下，而是还有他人在场。在那周结 束之前，他在走廊碰到我的时候，主动和我打招呼。这真是一场异常艰难的谈判。但是，我 们实现了自己的目标，而且，我认为我们在最后阶段取得了令所有各方都满意的最佳结果。

当然，在这个过程当中，确定对方确实存在不当行为十分重要。这意味着你首先必须要 经历一个收集信息的过程。你必须搞清楚当前的真正状况。

布赖恩?霍姆斯是一家大型非处方医药公司的产品经理，他接到厂长打来的一个电话，

电话中说质量监管员“又报废了一批”来自波多黎各的非处方药品。布赖恩说，在作出决定之 前，他希望看到所有的相关事实。药品报废的标准是什么呢？

布赖恩发现，非处方药的标准报废率是3%。但波多黎各工厂实行更为严格的标准报废 率，1%的报废率针对的是处方药。“这是一个错误，”布赖恩说，“对非处方药而言，1%的报

废率几乎不可能达到。”如果将报废率恢复到3%，波多黎各工厂的药品就刚好符合标准。过 去使用的标准竟然是错误的，这个问题在逐一拆解开来之后才看得如此清楚。然而，有多少 人会这样做呢？

肖恩?罗德里格斯被告知，根据“联邦法规”他必须先还清利息较低的贷款。结果证明这 种要求是不合理的。不过，肖恩与贷款代表谈话的时候没必要心存敌意。他需要做的只是得 知对方的姓名，并要求对方提供她手头上的所有证明材料。一旦肖恩找出那项要求是错误的， 他就能因此得到某种补偿。

“我并不想引发一场战争，”肖恩说，他现在是吉布森?邓恩与克拉彻律师事务所的一名 合伙人，“挑起事端会产生适得其反的效果。我只是解决问题，获得信贷，实现自己的目标 而已。”

收起你的争强好胜心

想想你从事竞技性体育运动的时候：棒球、足球、曲棍球、游泳等。当你处于比赛最激 烈的时刻，你想的是什么？到目前为止，我在谈判课程中所听到的头号答案是赢得比赛至 少占所有答案的95%。然而，这是个错误的答案。如果你想的是赢得比赛，那你就输定了。

下面问一个更重要的问题，你重点关注的是什么？答案应该是：球、冰球、你的击球动 作、你的呼吸节奏以及你在技艺上的最小的细节。如果你是一名体操运动员，却不注意这些 细节，你的手臂就会在双杠上骨折。

竞争性谈判与此完全一样。不要因为那些干扰你的东西而分心：赢球、输球、昨天发生 的事、比赛不公平、裁判的裁决、明天可能会发生的事、下一局比赛、一个罚球、此刻的情

绪。

相反，要完成基本要求并集中注意力：我的目标是什么，我应该使用什么样的准则，对 方的需求是什么，我能让对方与我同仇敌忾吗，我能与对方建立起良好的关系吗，对方的决

策者是谁等。

在谈判之前，无疑要制定策略并作好准备。然后集中注意力实施自己的策略，要沉着冷 静。如果发现一个问题，稍事休息，重新检查策略，进行必要的调整。之后，重新回到谈判 当中，再次实施新的策略。这是一个极其有效的过程，既适用于最佳运动团队，也适用于最 出色的谈判者们。

将这一方法用于对付强硬的谈判者也很有效，因为这个世界上充满了欺骗。欺骗之徒往 往是难对付的角色他们使公平的过程和公平的结果难以实现。因此，在对待卑劣的顽固分 子的时候，你的态度很重要。不要让他们影响你，使你变得情绪化并因此犯错误，要专注于 自己的目标。认真学习刚才所描述的这一冷静处理过程，你就能更好地对付他们。

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