第3章

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本书的一个主要目的是：把理论转化为实践，用大量现实生活中的真实案例，再加上具 体的实践经验，向大家详细展示各种循序渐进的谈判策略。本书就像学习网球的入门课程。 若想更成功，就要不断练习方法和策略。

陈瑞燕，在本书开头成功地让飞机驾驶员同意其登机的那位女士，就有一份谈判准备清 单。这份清单就是她谈判的出发点。但仅有清单还不够，她已通过实践将清单内容内在化了， 即有意识的实践。

同样的谈判策略可以广泛应用于不同的情境。因此，不必非要在重大事情上进行实践， 否则一旦出错，后果会很严重。所以，还是从小事开始吧。

你走进一家似乎从不降价出售的服装店，你先问经理是否可以打折，得到的回答很可能 是否定的。那就再问问店里是否有私人导购。私人导购通常赚取提成费只有顾客购物了他 们才能将提成费赚到手。私人导购会竭尽所能地帮你完成折扣交易。向他们要张名片。然后 再问经理或私人导购，该店对忠实的老客户都有哪些优惠活动。

即使你讨价还价的东西标价只有1美元也没有关系。将来，你就有可能为价值1万或10 万美元的东西进行谈判实践其过程毫无二致。过去，我常常对几乎每一种我能想象得到的 情境进行谈判实践。我的朋友总是取笑我。但当他们需要帮助而我能做到他们无法做到的事 情的时候，他们就会对我刮目相看。

伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的。他们之所以谈判能力超群，靠的是专 心致志和勤于实践。在我曾教过的学员中，有些人最初极不善于谈判，但经过一个学期的训 练，这些人就取得了飞跃性的进步。换句话说，仅仅列出一份谈判准备清单是远远不够的， 你必须再三实践，从失误当中吸取经验教训。这个学习过程并不难。

王炜炜，一位纤弱的女性，是我在南加州大学谈判课上的一名学员。她起初非常腼腆， 避免大部分谈判，很难实现自己的谈判目标。

因此我建议她先报名参加一门名为“交际和表达”的课程，目的是增强她的自信心。“不， 戴蒙德教授，”她说，“我真的很想学习这门谈判课程，您可以对我从严要求。”

“好吧。”我不再坚持。在接下来12个星期的课程中，只要一有机会，我就会让王炜炜和 班里一位极其出色的男学员一较高下。那位男学员的块头相当于她4个，谈判风格强硬，措 辞尖锐。但王炜炜非常勤奋，对课程中所学内容掌握娴熟。最后一学期，在全班学员面前， 她和那个家伙展开了一场谈判。那个家伙被她说得落花流水，毫无还击能力，全班为她的精 彩表现长时间起立鼓掌，包括那个被打败的家伙。

王炜炜本人并没有意识到自己的表现是多么出色。在课程中途，她给我写了一张字条， “戴蒙德教授，我觉得自己很失败。按您的要求我已经全部做到了，我不仅已经掌握那些谈 判策略，而且也进行了相应实践。谈判之前我会作好充足的准备，谈判过程中我会努力坚持。 但是，往往还没等开始运用我所准备的一切，对方就已经让步了。我怎样才能进行更多的实 践呢？ ”

如果你对谈判准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到。这样他们就会给你更多， 无论你从哪里开始谈判。

当然，你必须要有意识地作出谈判决策。我们的调查显示，大多数人认为自己一周用于 谈判的时间大约为14小时。事实上，几乎所有人一周用于谈判的时间都超过了40小时。对于 其余那些谈判，人们只是没有意识到而已。你越有意识地运用谈判策略，就会争取越多。

学习这些谈判策略的过程并非是直线型的。这就是为什么在本书不同的情境中，我会不 断地对一些观点进行重复的原因，目的是让你更好地理解你要干什么。我发现，给学员介绍 一个新观点的时候，只有稍后再以一种稍稍不同的方式重复这个观点的时候，学员们才会学 到更多。从这个意义上说，本书的呈现方式就像一本教程。你可以将自己的行为拆解，仔细 审查每一部分，对之进行改进，然后再将其全部组装起来。

这就像是学习一种体育运动。要想做得更好，就要对运动的每个部分都了如指掌，将注 意力集中在克服自己的弱点上，然后再把各部分组合起来。学习弹钢琴或开车的过程也与此 相似。

在不同的情境中，起作用的谈判策略和工具也不相同。但是，用以组织谈判过程的那三 个问题对所有的谈判都是适用的：无论是在一家熟食店要求优惠，还是要达成一宗10亿美元 的交易。这就是为什么出色的谈判者可以通过谈判获得一切，而蹩脚的谈判者则什么也得不

到。

如果不使用本书所介绍的各种谈判策略，即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也会 犯错误。谈判是一个刚刚崛起的、正在逐渐发展的新领域。仅凭良好的直觉和本能行事是远 远不够的。

因此，一定要使用谈判准备清单。参加每一场谈判都将清单随身带上。找出自己在上一 场谈判中的亮点和失误之处，并对清单进行改进。要经常这样做。一次只练习一种策略，看 看会产生怎样的效果。从中吸取经验教训，然后再次进行实践。

每个人都能从谈判训练中受益

从本质上来讲，本书是一门系列性的辅导课程，其目的是帮助所有人达到他想达到的谈 判水平，提高他们的谈判能力。每个人都需要接受谈判辅导。实际上，你越是精通某事，就 越需要一位指导者帮助自己保持强大的竞争力。

想象一下奥运会游泳冠军迈克尔?菲尔普斯，或7次环法自行车赛冠军得主兰斯.阿姆斯 特朗。当阿姆斯特朗获得冠军的时候，他会说“好了，奖杯已经到手了，我不必再练习了” 这样的话吗？当然不会！任何一个正在谈判的人都不会说这样的话，无论谈判内容是一宗百 万美元的合同，还是一件丢了一个纽扣需要退回到干洗店的衬衣。

伊兰?罗森堡是费城一名经验丰富的律师，他曾报名参加我的谈判课程，以提高自己的 谈判技巧。刚上了一节课，他就前往墨西哥去重谈一宗搁置已久的交易。根据自己在课堂上 的所学，他并没有开门见山直接进入交易条款的讨论，而是努力去了解对方的详细情况他 的希望、梦想、担忧等。他的这种做法起初让对方大吃一惊，但随后对方就向他敞开心扉， 告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢？ “我们达成了协议，”伊兰说，“这宗交易价值2 000万美 元呢。”

通过对这些谈判方法的学习，你很快就能通过实践和自我实践反馈情况进行自学。你会 不断进步。

但是，为了实现你的谈判目标，你还需要帮助对方变得更好。

这听起来也许有违常理。然而，如果对方的谈判水平不高，他们是不太可能与你达成协 议的。或者他们会在协议达成后千方百计地修改协议或拒不履行协议。如果对方对谈判结果 不满意，你就无法争取更多。

你要帮助对方的另一个原因是，大多数谈判者不知道如何制订或实现自己的谈判目标。 他们不懂得如何倾听，也不明白如何发现其他人脑海中的想法。这些谈判者大都具有对抗性 和防守性的特点，而且其谈判态度不正确。

你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并争取更多。大多数强势顽固的谈判者都缺 乏技巧，除了强势顽固以外，他们没有别的方法。除非对方向你表明他们败局已定，否则你 都应该努力去帮助他们。这并不意味着你会承担很大的风险。以渐进的方式前进一小步，看 看会有什么结果。问一下：“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗？ ”如果对方愿意， 接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。

鲍勃?伍尔夫（Bob Woolf)是一位退休的体育巨星经纪人，他在一次谈判中直截了当地 对对方说：“在我这里，有一件事没有任何商量的余地。那就是我们一定要满足你们的利益 需求。”当对方表现出惊讶的时候，他就会接着说：“我们之所以要满足你们的利益，是因为 如果我们不这样做，你们也就不会满足我们的利益。我是个十分自私的家伙。我只是想让自 己的利益得到满足。”

坚持不懈

一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次 “不”，多少次和你意见不一致，多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定于你的目标（在 不会给对方带来困扰的情况下）。总而言之，坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法， 最终实现自己的目标。

如果对方对你的坚持不屑一顾，你可以说：“那好吧，我不过是在尽力实现我的目标而 已。还有什么更好的方法吗？ ”有些人可能不愿帮助你。但愿意帮助你的人要比你想象中的 多，他们会让你继续尝试下去，直到最后让你满意而归。

在我的第一堂课上，学员们为某件事情而进行谈判的时候，往往只尝试几次就放弃了。 但到这门课程快结束的时候，他们会尝试无数次。每一次的尝试方法都会发生细微的变化。

迭戈?埃切托需要重新预订从费城飞往迈阿密的航班机票。前一天，一场暴风雨让他没 能赶到机场，因而错过了当天的航班。他想让达美航空公司免掉他150美元的航班改签服务 费。他打了 13次电话，前12次的回答都是“不行”，最后一次对方终于回答说“好吧”。这个过 程虽然花了一个半小时，但他却省了 150美元。“态度要好，而且还要坚持不懈。”迭戈说。 迭戈现在在华盛顿帮忙料理家族的食品生意。“当对方对你说不行的时候，问一问为什么 不行。我随时都作好了谈判的准备。”

杰克?卡拉汉，工商管理硕士出身的一名高级主管，曾是我在纽约大学的EMBA课程的 一名学员，在他眼里，苏斯博士的经典之作《绿鸡蛋和火腿》（Green Eggs and Ham)是有 史以来有关毅力的最好的书籍之一。我很赞同这一看法。央求了一百多次，被拒绝了一百多 次之后，终于开心地吃到了绿鸡蛋和火腿。“今天晚上我给我一岁的孩子读了七遍这个故事，

那可是个很有毅力的小家伙。”杰克说。

只要有毅力就会更有自信：相信自己什么都能做到。我的学员们认为他们从我的课堂上 获得的最大收获就是自信心。蒂姆?埃萨伊通过运用自己在课堂上所学到的谈判策略，成功 得到了 25%的奖金。从谈判课上获得的自信改变了他的一生。

科琳?索伦蒂诺获得了自信去对她的丈夫鲍勃说，而不是向他唠叨，他曾答应由他购买 家里的食物，以便让她有时间学习。她说：“我没有吵闹，只有这一次我没有闹情绪。”科琳 说，自从那次谈判之后，十几年来家里所有的食物一直都是由鲍勃购买。“过去当我提要求 的时候，我总会感到内疚。”科琳说。现在的她在自己的家族企业“华尔街通道”经纪公司任 总经理。“现在我做事的时候总有办法让自己变得更强大。”

你必须找出更深层次的动机

人们在生活中做一些最重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是 为了从中获得某种感受。包括痛苦在内的情感和精神上的回报都是谈判过程必不可少的一部

分。

莎伦?沃克（Sharon Walker)是我在沃顿商学院的一名学员，她的母亲因患乳腺癌将不 久于人世。虽然莎伦的孩子即将降生，但她知道自己的母亲很可能等不到第一个外孙出生。 于是她想让母亲朗读儿童读物并录下来，这样尚未出生的外孙们将来就能听到祖母的声音

了。

“小时候，母亲会模仿儿童读物中的动物对话，这给我留下了特别美好的回忆。”莎伦说。 她希望自己的孩子将来也能拥有这样的美好记忆。

不过，莎伦不知道该怎样向母亲提这个要求。母亲身患绝症，家人的心情都十分沉重。 如果莎伦的要求会让母亲的心情哪怕多增加一丝不快，也一定会遭到父亲和妹妹的反对。因 此，在我的课堂上，我们进行了一个角色转换实验（一场模拟谈判），莎伦扮演自己的母亲， 她要尽力搞清楚母亲此时的想法和感受。其他学员扮演莎伦，这样莎伦就能直观地看到自己 是怎样和母亲进行谈判的。莎伦的特殊要求是，既不想让自己在家人眼中显得自私，也不愿 意增加母亲的心理负担。

通过这个角色转换实验，莎伦明白了，尽管母亲也许永远都见不到自己尚未出生的外孙， 但她还是非常希望自己能在外孙将来的生活中留下一些记忆。莎伦还明白了，母亲在内心深 处其实非常渴望将自己朗读儿童读物的声音录下来。不过，莎伦也知道母亲很害怕，而且心 中非常悲伤。她的母亲住在3 000英里之外的加利福尼亚，无法自己完成朗读的录音工作。

莎伦还意识到，如果自己前往加利福尼亚，陪伴母亲一段时间，母亲就能完成朗读的录 音工作。她会帮助母亲回忆自己小时候和母亲一起阅读儿童读物的那些美好时光，她会告诉 母亲全家人是怎样不敢相信她患上了癌症，但她绝不会直接对母亲说她可以给外孙留下一份 特殊的遗产。她会说：“无论如何，你难道不想给自己的外孙读几个故事吗？ ”“难道你不想 让他们听到你的声音吗？ ”

莎伦是在利用自己的母亲、以便从母亲身上得到自己想要的东西吗？当我把这个故事讲 给全班学员听的时候，有些人认为的确如此。然而正确答案当然并非如此。难道莎伦是要在 谈判中获胜吗？难道朗读儿童读物会让她母亲输掉谈判吗？当然不是。从更宽泛的意义上

说，难道我们应该以双赢或你输我赢为标准来谈论这个问题吗？事实上，在谈判中，这都是 些毫不相关的问题。这些问题没有真正捕捉到谈判过程中真实发生的动态关系。真正相关的 是各种情感因素以及和当前谈判毫无关系的一些东西。

当你给自己所爱的人送礼物的时候，究竟谁的收获更大？当店铺售货员因为你是一整天 来第一个对她态度友善的人而给你优惠的时候，究竟谁的收获更大？这比那些故弄玄虚的术 语复杂得多，只有对人和情境进行深入了解和研究后才能搞清楚。

在莎伦的例子中，等莎伦从学校回到加利福尼亚的时候，她母亲的病情已经严重到无法 朗读了，虽然此时莎伦已有把握能说服母亲。然而，她母亲已无法发声。最终，莎伦的母亲 没有完成朗读录音就去世了。现在，莎伦在波士顿担任一名高科技战略顾问，她说真希望自 己当时就学会了那些谈判策略和技巧，那样她就能在母亲去世之前说服母亲了。

不过现在莎伦把自己所学到的谈判策略和技巧教给了自己的孩子们，两个男孩，一个女 孩，分别是5岁、7岁和9岁。她教给孩子们尤其要学会理解和关注他人的感受。莎伦说，他 们现在进步都很大。还有一点也很重要，那就是莎伦在刚才所描述的谈判中并未实现自己的 目标，因为她母亲没能朗读录音就去世了。这不是一个理想状态下的谈判过程，你也不应该 指望谈判过程会始终处于理想状态。但是，如果你能坚持运用那些谈判策略和技巧，你的生 活将会以很多你无法预知的方式变得更加美好。所以，现在就开始运用这些谈判策略和技巧 吧。不要再犹豫了。

改变你的生活

我经常听到有学员说谈判课程改变了他们的生活。成功的谈判会让你受益匪浅：增强自 信心、找到解决问题的具体方法、更好地掌控自己的生活、获得更多的钱、心境更加平和豁

达。

“这门课程带给你的好处简直难以言表，”埃文?克拉尔（Evan Claar)说，他是来自纽约 的一名对冲基金经理，“我在这门课上找到了解决所有问题的钥匙，不仅是事业上的问题， 而且包括我的个人生活和人际关系方面的问题。”

卡罗尔?麦克德莫特的经历很典型。通过运用课堂上所学到的谈判策略和技巧，她在一 个学期内：（1)工资增加了45 000美元；（2)从银行那里获赔90美元，由于对方工作失误； (3)从大陆航空公司获得100美元的补偿，因为对方无法提供她点的餐；（4)从有线电视公 司获得每年240美元的优惠折扣；（5)买了4次花，让对方按批量折扣给她优惠了8美元；（6) 说服餐厅在打烊以后招待自己的伙伴们；（7)使3个月彼此都没有说话的两个朋友言归于好; (8)说服男友到家里过感恩节；（9)学会了在紧张的谈判中保持沉着冷静；（10)掌握了更 好的策略和技巧，避免被卷入无谓的争论当中，从而失去目标。

以上只是卡罗尔随手写下的一些事情。类似的事情还有很多。取得这些成果的时候，她 还只是沃顿商学院的一名学生。毕业以后，类似的成果更是呈指数级递增。在学员们所分享 的成果中，卡罗尔的成果是其中的典型代表。

“这门谈判课成为我的生活的一道分水岭课程培训之前和之后。”阿列克谢_卢戈夫索 夫（Alexei Lougovtsov)说，他现在是伦敦美林证券公司的一名交易员，“这门课让我的生 活变得更轻松、更幸福，事业更成功，人际关系更加和谐融洽。”

阿列克谢提到了两次重要谈判，一次是专业谈判，一次是私人谈判。在2009年的金融危 机期间，投资者群体希望苏格兰皇家银行（世界上资产最雄厚的银行）和劳埃德银行（英国 最大的抵押贷款银行）能够暂缓分红。阿列克谢运用谈判课上所学到的技巧，认真研究了谈 判双方，包括投资者们头脑中的想法，以及不等价交易的种种事项。

阿列克谢说，他了解到金融机构绝不可能向普通投资者暂缓分红，因为普通投资者是经 济的支柱力量。他还了解到，投资者们是政府谋求良好政治前景的依靠力量，因此政府一定 会插手保证红利的分配。鉴于此，阿列克谢建议自己的客户将资金投入那些面临拖欠风险的 公司。他的建议完全正确。投资者们得到了分红，股票价值增长了 5倍之多。他所在的银行 狂赚了数千万美元。“我给出那样的建议并不是我分析法律文件和财务报表后得出的结论， 而是因为我认真研究了谈判各方脑海中的想法。”阿列克谢说。

阿列克谢的第二次重要谈判是要说服自己的女友琴和他一起参加一个为期一周的拳击 训练营。琴在华尔街工作。琴的朋友们当时正对她使用激将法，说她不敢违背男友的意思， 同时他们还邀请她去巴巴多斯和海滩。“我向她描绘了一幅画面，”阿列克谢说，“我问她，

能有机会和世界一流的拳击巨星们站在一起的人有几个？这种经历值得写入个人简历中。” 阿列克谢带着琴参加了一个由佛罗里达州的传奇人物唐?金（Don Kmg)所举办的拳击训练 营。琴训练很认真，满身大汗，而她身旁就是一些拳击巨星。这次经历让琴大开眼界。“她 总问我什么时候能再去一次。”阿列克谢说。

辛迪?格林是波士顿的一名顾问，正如她所说：“现在，每一次谈判我都会用不同的方式 对它进行评估。我对对方的关注程度令人难以置信。我的生活彻底发生了改变。”将来你也 会这样。2008年年初，好莱坞剧作家协会已举行长达三个月的罢工。剧作家协会的首席谈判 代表，即现任会长约翰?鲍曼（John Bowman)，在一位知名的好莱坞经纪人的安排下与我通 了电话。“听听这家伙会说些什么，”这位名叫阿里?伊曼纽尔（Ari Emanuel)的经纪人对鲍 曼说，“把他说的话都记下来。”

那是一个星期二的下午，鲍曼按例要在星期四的早餐会上和好莱坞主要制片厂的代表就 争议问题进行商谈。他手头有一大堆实质性问题要解决，如稿酬、基本补偿金等，正不知道 该以怎样的顺序将这些议题一一抛出。

我让鲍曼将这些议题通通放在一边，至少现在先不予理会。这些都不是问题。现在的问 题是，所有谈判双方都是一副势不两立的架势，所有人都在遭受经济损失。“和他们随便聊 聊天吧，”我建议道，“问问他们，你们开心吗？ ”他们肯定开心不起来，对此他们肯定也 不会予以否认，他们也许会将责怪的矛头直指剧作家协会。我告诉鲍曼，这没关系。我说： “安慰一下他们，然后问他们，如果我们要重新开始谈判，你们想怎样继续下去？ ”

鲍曼对我的话半信半疑。我告诉他谈判的关键是关于人；我给他举了几个例子来说明谈 判是怎样始终和人紧密相关的，这些例子在本章均有收录。首先，对那些愿意倾听自己、尊 重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。我让鲍曼将两个来自纽约时装区的 谈判代表打发走，因为这二人作为剧作家协会的谈判代表一直咄咄逼人、寸步不让，只要他 们往谈判桌前一坐，好莱坞电影制片厂那些原本气定神闲的高管们就会备感压力、精神紧张。

鲍曼在电话中说他会试试我的建议。此时此刻，他还有什么好怕的呢？最后的结果是： 在谈判几个月以来一直无果的情况下，就在那次早餐会上，谈判双方一致同意重新开始谈判。 鲍曼撤换了来自纽约时装区的那两个家伙。仅仅几天时间谈判就达成了协议。这次罢工也随

之宣告结束。阿里说，“多亏了这次谈判剧作家罢工才得以结束”，他是美国家庭影院频道热 播的系列喜剧《明星伙伴》中的主人公在现实生活中的原型，也是前白宫幕僚长拉姆?伊曼 纽尔（Rahm Emanuel)的兄弟。

对于这次谈判，你也可以看到另外两点：其一，它并非像火箭科学那么神秘高深；其二， 除非你已对谈判方式做到心中有数，否则你根本看不到那些谈判技巧。

从古至今，人们前去谈判都会带着一大堆议题，打算一开始就先声夺人，张口闭口这是 我方议题，那是我方提案等。

这样做实在大错特错！如果你无法以某种方式和谈判对手进行沟通，就无法达成交易。 或者，即使你确已和对方达成交易，它也不会十分理想，或者不会长久维持下去。因此，纵 然你对对方恨之入骨，也必须和他们进行交流沟通。

记住，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者 极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你所说的任何一句话。本 章将向你展示应该如何关注谈判对手，以便实现你的目标。

对方脑海中的想法

首先，坐在你对面的人的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程。在谈判当天，如果 你不清楚对方脑海中的想法，那么考虑种族、宗教、性别、文化、信仰以及其他任何问题都 没有意义。如果你和谈判对手在星期一各自带了3个人参加谈判，到了星期二，你却带来了4 个人，那么星期二的这场谈判与星期一的谈判就会完全不同。即使谈判双方的人不变，还是 原来那6个人，但是情况也会有所不同。也许某人那天早上出行上班不太顺利，也许某人正 好身体不适，也许某人的孩子正在生病，也许某人因为其他事情而心不在焉。

因此，对你而言，当务之急是要摸清你对面的人此时此刻的情绪和处境，即使他与你是 老相识，即使他是你的配偶。

这是一种完全不同的看待谈判过程的思路。过去，人们最关注的是谈判议题，比如，“这 是我方提案，那是我方议程。’’后来，人们开始考虑利益问题，“你方为何想要达成这笔交易？ 让我们双方理性地来讨论一下这个问题。”这种做法将谈判议题先搁在一边，专注于双方的 利益问题，效果要更好一些。然而，无论是专注于谈判议题还是聚焦于利益问题都不够理想。 要想使谈判真正获得成功，你必须退回到谈判起点重新开始。对方现在的感受如何？他们对 当前形势的看法如何？他们脑海中的想法是什么？

如果你不从这些问题开始，又怎么能知道从哪里入手呢？每个人都是与众不同的即便 是同一个人，今天和明天，或在同一天的不同时间也是不同的。在和对方进行谈判的时候， 你必须关注他们当时的感受、想法和观点，否则，你就如同在黑暗中摸索前行。

大部分人认为谈判的关键是具备专业知识：本人是金融专家，本人是医生，本人是环保 律师，本人是能源专家，本人是机械师等。但是，研究表明，在促使谈判双方达成协议的关 键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%双方是否互有 好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。也就是 说，谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求)，双方对谈判日程的安 排是否意见一致，双方是否有诚意对彼此作出承诺。

如果你认为谈判的关键是实质性问题，那么很遗憾，我不能说你的看法有错，但你却缺 少了作为谈判者的说服力。也就是说在谈判当中，真理和事实只是一项论据。人和谈判过程 要更重要得多。对于那些强调专业知识的人（医生、工程师、金融专家）而言，这一点令他 们很难接受。但是，研究表明，事实的确如此。单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意 听你讲这些东西。

O-J?辛普森涉嫌杀害前妻妮克?布朗?辛普森和前妻男友雷纳德?戈德曼，尽管一辆手推车 上处处留下了辛普森的DNA证据，凶案现场所发现的血迹也与他的血型相同，为什么洛杉 矶刑事陪审团仍然判他无罪呢？在我所认识的律师当中，凡是看到关键证据的，几乎没人敢 相信这样的判决结果。下面的问题给出了简单的解释：这个陪审团的成员主要来自平民区， 而且绝大多数是黑人，他们对这起起诉案件的感受是什么？他们对证人马克?富尔曼，一位 狂热的种族主义分子，又是什么感受呢？

首先，该陪审团对检察官没有好感，而且他们也不信任检察官。如果对方不喜欢你，也 不相信你，他们就听不进你说的话。对方之所以在听，只是因为你一直在对他们滔滔不绝， “嗯啊”并不代表他们听进了你所说的每一个字。当人们感到愤怒、疑惑或不确定的时候，从 生理学的角度而言，他们就更听不进对方所说的话了。盛怒之下，即使你在记笔记，也很有 可能写出这样的句子，“我恨死这个人了”。仔细观察一下裁判和棒球教练面对面冲对方大 吼大叫的情况，你认为他们彼此能听到对方所说的话吗？要想说服对方，首先要让对方听你 说话。你必须另想办法，集中精力、对其始终予以足够重视。

因此，在辛普森杀妻案中，检方所提出的多项指控以及搜集到的各种证据事实上根本未 被陪审团听取。检方的律师可谓精明强干、经验丰富，但却在这起案件中遭到惨败。这是因 为一旦涉及理解他人的问题谈判中的头条要求，他们便显得一无所知、愚蠢透顶。

辩护律师在辩护的时候把陪审团成员当成了普通人。“如果这只手套试戴不合适，你们 必须判他无罪。”当辛普森试戴血手套的时候，约翰尼?科克伦这样对陪审团说。这句简单的 话对陪审团的判决起了重要作用。也许你不喜欢这样，但现实社会就是这样运作的。

在2004年的美国总统大选中，乔治-W?布什为什么会获胜？我认为是因为他所说的一句 话：“即使我们意见不一致，至少你们知道了我的信念和立场。”这句话可信度很高。可信度 是最重要的。这句话和他的竞选对手民主党总统候选人约翰?克里所说的话形成了鲜明对比， 约翰?克里的话总让人感觉他对登上总统宝座充满渴望。

2008年美国总统大选，巴拉克?奥巴马为什么会获胜？我认为原因在于第二轮总统选举 辩论。每一次，当共和党候选人约翰?麦凯恩要对奥巴马施以猛烈抨击的时候，奥巴马总是 面带笑容，表现得非常合作，沉着冷静，显示出一派总统风范。当时由《纽约时报》和哥伦 比亚广播公司联合开展的一项民意调查显示，麦凯恩怒气冲冲的语气和对奥巴马进行人身攻 击的行为给60%的选民留下了负面印象。

就谈判而言，这意味着什么呢？如果你和对方在讨论议题的过程中不顺利，那么就立刻 停下来！回过头去谈一谈人的问题，然后将所有问题搞定。不要失去理智地一味继续下去， 否则你将无法达成协议。或者即使你达成了协议，这项协议也不会长久维持下去。

一位女士在洛杉矶进行了一场非常敏感的职位收购谈判。第一天一切进展顺利，第二天 却出现了问题。因此她停止讨论谈判议题，向对方说：“马克，我们昨天谈得很愉快，但今

天却不太顺利。如果这是因为我说了什么或做了什么而造成的，我感到万分抱歉。我希望我 们能重回正轨。你现在好吗？ ”

马克为自己分心表示歉意。大家发现导致谈判不顺利的原因竟然完全与谈判无关。他们 双方重新检查了谈判流程，最后成功地达成了协议。

人际交流

关注对方会让你获得更多。如果你将对方当做独立的个体来对待，即使在交易型情境中， 他们向你提供帮助的可能性也会增加4倍。愿意提供帮助的人所占比例差距惊人：最高可达 90%，最低只有15%。

即使你不认识对方或者讨厌对方，但只要和对方进行人际沟通，对方通常会帮助你实现 目标，无论谈判对象是政府办公室里沉闷无聊的官员、素以生硬无礼的服务态度而著称的电 信公司，还是政见不合的他国领导人。

你不应该责怪这些人脾气糟糕、面目可憎，责怪他们只会使你偏离自己的目标。对他们 以礼相待，才会让你离目标更近。

阿莉扎?扎伊迪要乘坐全美航空公司从旧金山飞往费城的夜间航班，航程长达5个小时， 她的座位在中间。而且飞机上剩下的全是中间的座位，乘客们正在向登机口票务员发牢骚。 当到达机场服务台的时候，阿莉扎注意到一位票务员一边应付乘客们的抱怨一边咳嗽，票务 员看上去似乎身体不舒服。

阿莉扎带有两瓶水，她把其中一瓶递给那位票务员，又给了她几片止咳药并送上几句关 切的问候。那位票务员充满感激地接受了她的好意。阿莉扎此举并非在收买人心，她本来就 是一个乐于助人的人。现在，阿莉扎在匹兹堡担任顾问，她说：“无论如何，我当时都会那 样做的。”

阿莉扎很客气地问那位票务员，如果靠过道的座位开放的话，能否为她安排一个。没有 给对方施加任何压力，也没有任何牢骚和抱怨。阿莉扎将自己的票交给票务员，然后坐下来。 过了几分钟，票务员叫到她的名字。“她给我安排了一个紧急出口处靠过道的座位，那儿的 空间更大一些。”阿莉扎说，“她还给我提供了免费的一餐，她不想让我饿着肚子睡觉。我再 次向她表示感谢，她又给了我一副耳机，方便我看电影。与人为善，必得福报啊。”

你也许会说，如果每个人都这样做，谈判技巧就是无效的。或者，这样做似乎有收买人 心之嫌。也许你说的不无道理，但是，并非人人都会这样做。大多数人只会抱怨、发牢骚， 事事只想着自己，不考虑对方。再说，与人为善并非一件坏事。我很乐意生活在那样的世界 里，你难道不乐意吗？

关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应 该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别、种 族或宗教。每一个个体都是与众不同、独一无二的。当你与他们交谈的时候一定要将他们当 成个体看待。

许多谈判类书籍和文章经常被冠以诸如《如何与俄罗斯人谈判》这样的标题。这样的标 题有什么问题吗？这样的标题包含一个假设，即同一民族的所有人都一样，没有任何差别，

无论他是俄罗斯人、日本人、中国人、法国人还是美国人等。对这样的标题，我的反应是： “怎么，你是要和1.3亿日本人谈判吗？ ”

事实上，你的谈判对象是一个人或两三个人，这几个人也许或多或少地和你所代表的文 化有相同之处。在谈判中对你说“不”或“行”的并不是整个文化或团队，而是有着自己观点和 独特个人经历的个体。可以肯定的是，不同文化之间的各种规范存在很大差异，而规范这个 概念过于笼统、不够精确，它无法告诉你怎样才能说服坐在你对面的那个人。

的确，与你身旁的公司同伴相比，你也许会和来自蒙古的某个人有更多的共同之处，即 使此人和你语言不通。

“所有的美国佬都特立独行，好胜心极强；所有的日本人都善于团队协作，这种看法显 然是错误的。”王炜炜说。她是我们在第10章提到的在南加州大学取得巨大进步的谈判者。

有一次，我感觉一位客户不太高兴。于是我问他：“你怎么了？ ”对方回答说：“我们不 喜欢律师。”我就是一名律师。我说：“能告诉我是怎么回事吗？ ”对方提起了他们曾经和辛 辛那提的几位律师有过不愉快的经历。

我告诉他们：“我有个好消息要告诉你们。我不认识那些律师，和他们没有任何关系， 也不对他们负责我就是我。”

凭什么你要为你的公司在过去10年所做的一切负责呢？或者，在你的职业领域或文化 中，有人为未来100年或1 000年做过什么吗？你的同胞或同事在10年前、20年前或50年前做 了错事，有人愿意为他们背黑锅吗？这不公平，更重要的是，这与谈判毫无关系。

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