第10章

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西晋末年，河间王颙在关中，派遣都督张方征讨长沙王。张方率兵自函谷（今河南灵宝东北）进入黄河以南，晋惠帝派左将军皇甫商领兵抵敌。张方率军偷袭打败了皇甫商，终于进入洛阳。皇甫商又奉惠帝的诏命去洛阳讨伐张方。张方的军队看到有帝王的乘舆麾盖，不免有些畏怯，张方极力阻止没有成功，结果败下阵来，死伤者遍布大街小巷。张方撤退到三十里桥。手下人因遭到惨败，无法恢复以往的士气，都劝张方乘夜逃走。张方说：“打仗时，胜利和挫折是常有的事，可贵的是要在败中求胜。我在天辉前摆下阵势，可以出其不意，这是用兵的奇谋。”于是乘夜前进，进逼洛阳城外七里之遥。皇甫商刚获胜，对此毫不在意，忽然听说张方的阵势已定，便出兵应战，结果大败而归。

【简析】

世上没有常胜将军，遇到困境，打了败仗，有时也是不足为怪的。如何对待暂时的失败，从败中取胜，《百战奇略·败战》中，讲得十分透辟：为将者，在败中善于伺机、造机，同时又不给敌以可乘之机者为良将；见机能夺机、握机，又能及时弥合缝隙者为能将；遇机能乘机，重创敌人者为勇将；既不能造机，又不能识机，眼睁睁地错机、失机者为庸将。作为一个现代管理者，要借鉴良将、能将，至少是勇将之道，勿蹈庸将之辙。

大桥武夫说：“危机和良机相伴而生，处于同一状态。”因此，当发生恐慌或遇到困难的时候，很难分辨出是危机还是良机。对于相同的情况，优秀的将领把它视做良机，而在平庸的将领眼里，则看做是危机。

企业中出现不景气的情况是危机，但是，因而获得人才和确立规章制度则成为良机。中小企业不在这样的场台就不能得到优秀人才。因为这时特别担心的是部下辞职，所以，他们有过错，也不必随心所欲地斥责。不景气时期对于企业的体制改革来说正是良机。

对于经营者来说，没有比不景气更苦涩的了。然而，这个时候正是经营者发挥才干的时候。繁荣时期的公司就好像处在激流中的水车，即使没有其他动力也能够顺利运转，就是不必讲究经营也能够盈利，在萧条时期，水势减弱，没有自身的动力，水车就不能转动，这时作为动力装置的经营者的经营水平就清晰地显示出来，它为优秀的经营者崭露头角、大显身手提供了绝好的机会。

在情况多变的企业竞争中，最要紧的是提高应变能力，而提高应变能力的关键又在于对情况的调查了解。

1975 年初春的一天，美国亚默尔肉食加工公司老板从报纸上读到一则关于墨西哥发生瘟疫的消息。他马上派出家庭医生到墨西哥去查明情况，“投石问路”，以寻可乘之机。结果证明消息不但是真的，而且证明瘟疫大有蔓延之势。他灵机一动，立即集中全部资金，在瘟疫蔓延到加利福尼亚州和得克萨斯州之前，将这两个州的牛肉和生猪全部买下，把牛肉运到美国东部储藏，将生猪饲养起来，等到关键时刻再抛出来卖好价钱。果然，瘟疫不久就蔓延到美国西部几个州。美国政府立即下令，严禁这几个州的肉食及其它食品外运，顿使美国国内肉食奇缺，肉价暴涨。亚默尔老板就把他所储藏的牛肉全部抛出，短短几个月净赚900 万美元。如果亚默尔老板事先不把瘟疫情况调查清楚，不知道瘟疫会进一步恶化，影响到美国，那么他是不敢如此冒险的。

进战

【原文】

凡与敌战，若审知敌人有可胜之理，则宜速进兵以捣之，无有不胜。法曰：见可则进。

唐，李靖①为定襄道行军总管，击破突厥。颉利可汗走保铁山，遣使入朝谢罪，请举国归附。靖往迎之。颉利虽外请朝谒，而内怀迟疑，靖揣知其意。时诏遣鸿胪卿唐俭等慰谕之。靖谓副使张公谨曰：“诏使到彼，彼必自安。若万骑斋三日粮，自白道袭之，必得所欲。”公谨曰：“上已与约降，行人在彼奈何？”靖曰：“机不可失，韩信所以破齐也。如唐俭辈何足惜哉？”

督兵疾进，行至阴山，遇其斥候千余，皆俘以随军。颉利见使者大悦，不虞官官。李靖前锋乘雾而行，去其牙帐七里，颉利始觉，列兵未及阵，靖纵兵击之。斩首万余级，俘男女十余万，擒其子叠罗施，杀义成公主，颉利亡去，为大通道行军总管张宝相擒以献。于是斥地自阴山北至大漠矣。

【注释】

①李靖：（571～649 年）本名药师，唐京兆三原（陕西三原东北）人。

历任兵部尚书、尚书、右仆射等职，封卫国公。用兵善于料敌，机智果断。

贞观四年（630 年），统兵击败东突厥，又击败吐谷浑。著有《李卫公兵法》。

【译文】

凡与敌交战，如果判断有战胜敌人的可能，就应迅速进兵，以捣毁敌军。

这样就没有不胜利的。兵法说：见到可以胜利，就要进兵。

唐朝时，李靖任定襄（今内蒙古呼和浩特市东南）道行军总管，打败了突厥人，东突厥首领颉利可汗逃往铁山（今内蒙古阴山北），并派使者到唐朝陪罪，请求举国归附唐朝。李靖前往迎降。颉利可汗表面上去拜谒朝廷，可却怀有迟疑之心。李靖揣测到了他的用心。此时，朝廷派遣鸿胪卿唐俭等人前去安抚颉利可汗。李靖对副使张公谨说：“朝廷诏命使节到了那里。他们必然心安自得。如果派出万名骑兵，携带三天的粮食，自白道（今内蒙古呼和浩特市西北）进兵偷袭，必定能够达到目的。”张公谨说：“圣上已准予突厥人投降，况且使节已到达那里，倘若被害怎么办？”李靖说：“好的时机不能错过。韩信因为做到了这点才打下了齐地。像唐俭这样的人又有什么可惜的呢？”于是他指挥军队快速前进。走到阴山之前，遇到突厥军前哨千余人，李靖将其全部擒获，留在军中同行，颉利可汗见到唐朝使节十分高兴，不再担心唐朝官兵的进攻。李靖的前锋乘着大雾前进，距突厥人的帐篷只有7 里时，颉利方才察觉，刚刚整兵还未成阵，李靖已挥军冲杀过来。唐军杀死敌人一万多名，俘虏突厥人十余万人，活捉了颌利可汗的儿子叠罗施，斩杀了义成公主，颉利逃亡而去，后被唐朝大通道行军总管张宝相擒捉献给朝延。于是唐朝的疆域开拓到阴山以北一直到大沙漠。

退战

【原文】

凡与敌战，若敌众我寡，地形不利，力不可争，当急退以避之，可以全军。法曰：知艰而退。

三国，魏将曹爽伐蜀，司马懿同行，出洛谷，次于兴元。蜀将王琳乘夜袭击，懿令坚壁不动。琳退，懿谓诸将曰：“费祎据险拒守，进不获战，攻之不可急，宜急旋军以为后图。”爽等遂退。祎果弛兵趋三岭争险。爽等潜师越险，乃得退。

【译文】

凡与敌交战，如果敌众我寡，地形又对我方不利，尽最大力量仍然不可能取得胜利，就应迅速撤退以避开敌军。这样可以保全自己的军队。兵法说：知道难取胜就退却。

三国时期，魏将曹爽征讨蜀汉，司马懿与曹爽同行，军队通过洛谷。随后到达兴元（今陕西南郑县）。蜀将王琳乘夜色偷袭魏营，司马懿下令坚壁防守不准出战。王琳退兵时，司马懿又对众将领说：“现在费祎占据着险要地形进行防守，我军向前也不能文战，进攻又不能速战速决，应该回军，以便再做图谋。”于是曹爽等率兵后撤，费祎果然领兵急速驰向三岭，抢占险要地形。曹爽等悄悄地率军队越过了险地，才得以退回。

卷七

挑战

【原文】

凡与敌战，营垒相远，势力相均，可轻骑挑攻之，伏兵以待之，其军可破。若敌用此谋，我不可以全气击之。法曰：远而挑战者，欲人之进也。

十六国①，姚襄②柏黄落，苻生③遣将苻黄眉、邓羌④等率步骑讨襄。

襄深沟高垒，固守不战。邓羌曰：“襄性刚愎，易以挠动，若长驱一行，直压其垒，襄必忿而出战，可一战而擒也。”黄眉从之，遣羌率骑三千军干垒门。襄怒，尽锐出战，羌伪不胜，率骑而退，襄追之于三原，羌加拒襄，而黄眉至，大战，斩之，俘其众。【注释】

①十六国：西晋末年，各少数民族上层人物乘各族人民起义之机，纷纷建立政权。从304 年刘渊（匈奴族）称王，到439 年北魏统一北方的135 年间，各族统治者在北方和巴蜀先后建立了16 个割据逐权，即成汉、前赵、后赵、前秦、后秦、西秦、前燕、后燕、南燕、北燕、前凉、后凉、南凉、北凉、西凉、夏，史称十六国。本篇所引战例发生在前幸寿光三年（357 年）。

②姚襄：羌族首领姚弋仲第五子。南安赤亭（今甘肃陇西西）人，字景国。自称大将军、大单于。晋升平元年（357 年）被前秦苻黄眉杀。

③苻生：前秦苻健第三子，字子长。东晋永和十一年（公元355 年）即帝位，在位二年被苻坚所杀。

④邓羌：前秦大将。

【译文】

凡与敌军作战，如果双方驻地相距较远，力量相差不多时，就可以派轻装的骑兵，前去挑战进攻，并设置伏兵以等待敌人，敌军就可以攻破，如果敌人用此计谋来对付我，我切不可以全军出动追击敌人。兵法说：敌人从离我很远的地方来挑战，是为了引诱我冒进。

十六国时期，姚襄占据黄落（今陕西省铜川西南），苻生派遣大将苻黄眉和邓羌等率领步骑兵讨代姚襄。姚襄凭借深沟高垒，坚守不战。邓羌说：“姚襄生性强硬固执，容易被挑动，如果派出一支部队长驱直入。一直逼近他的营垒，他一定怒而出战，那时就可将他一战而擒。”苻黄眉听从了邓羌的计谋，派邓羌率领骑兵3000 直逼姚襄垒门。姚襄大怒，率领全部精锐部队出来迎战。邓羌佯装战败，率领部队撤退，姚襄一直追到三原（今陕西省三原东北），邓羌回兵迎战姚襄，苻黄眉也率兵赶到。经过激战，杀死姚襄，俘虏了他的士卒。

【简析】

当双方势均力敌、严阵以侍时，以小股部队诱敌，然后设伏而歼之，这种示形的军事艺术，在当今世界，政治家、外交家、企业家都把它作为战胜竞争对手的法宝，运用于自己的社会实践活动中。

在商业经营中，一些企业不是把自己的产品说得完美无缺，而是以“贴心人”的身份出现在消费者面前，既向消费者说明产品的优点，又如实地“家丑外扬”，把产品的缺点和不足告诉消费者。这比那种“天下第一”、“誉满全球”的产品推销方法更能收到意想不到的效果。既树立企业“诚信为本”

的形象，又使产品更能受到顾客的青睐，从而为厂家占领或扩大市场创造更有利的条件。例如坐美国食品加工业第一把交椅的霍金士在向顾客说明本厂生产的食品中含有为保鲜而添加的微毒防腐坚后，遭同行指责。几年间，他的工厂几乎破产，但又大力宣传微毒防腐剂对人体影响不大，最终使他的工厂的产品成了人们放心的热门货，他也因此一举坐上了美国食品加工工业的第一把交椅。

作战中，为了满足对方的某种要求，往往以小利故露破绽，诱敌就范。

在经营中，施小惠而做大生意的方法广泛应用于推销和工商谈判中，如有的商业企业针对人们的求利心理，对带头购买、经常购买和大量购买的顾客，给予优厚待遇，以鼓励他们扩大购买量和经常光顾。有的采取折扣定价策略，给用户一定折扣，甚至采取赠予部分产品的方式来争取顾客，或采取有奖销售的办法。有的对滞销产品，当机立断，削价处理。这些“与人分利，予己得利”的策略，对争取顾客，扩展市场，都起着积极作用。

在国际营销中，示以小利以谋取大利的诱骗方式，更是层出不穷。据报道，日本企业1981 年开支约135 亿美元来“款待”其顾客，以赢得生意。同年，美国企业花在赠品方面的支出达90 亿美元。赠品的品类繁多，大者如汽车、摩托车、电视机、

电冰箱等；小者如电子表、钢笔、圆珠笔等。这种“利而诱之”的办法，目的在使对方“要了人家的东西，在成交中做出让步。”

意大利有名的政治家和历史学家马基雅维利曾说：“人类也是动物的一种，唯一与动物不同的是人类是最喜欢正义假面具的动物。”当然，人也会受到意外的影响，可是，只要在正义名分下就会毫不思索地去做。因而这种心理作用，可以被用来达到某种目的。例如本来是公司微不足道的工作，如果要下级认真去做，就要向下级显现这样一条信息：这是公司发展很重要的工作。这样，下级就会不多计较，努力干好。

当然，示形在现代管理中的应用十分广泛，远不止以上列举的几个方面，它不但在军事领域内仍然大展风采，而且随着社会的进步，人们对示形的应用更加含蓄、隐蔽、出神入化。示形这一军事艺术，将会引起企业家更浓厚的兴趣，促使人们对其加以研究和应用。

致战

【原文】

凡致敌来战，若彼势常虚，不能赴战，而我势常实，多方以致敌之来，我据便地而待之，无有不胜。法曰：致人而不致于人。

后汉，建武五年，光武诏耿弇①，悉收集降附，结部曲，置将吏。弇率骑都尉刘龙、泰山太守陈俊将兵而东。张步②闻之，使其将费邑军历下，又令兵屯祝阿，别于泰山、钟城列营数十以待之。弇渡河先击祝阿。拔，故开围一角令其众得奔归。钟城人闻祝阿已溃，大恐，遂空壁亡去。费邑分兵，遣其弟费敢守巨里。进兵先胁巨里，严令军中赶修攻具，后三日悉力攻巨里城。阴使亡归，以弇期告邑。邑至日果将精兵来救。弇谓诸将曰：“吾所以修攻具者欲致之耳。野兵不击，何以城为？”即分兵守巨里，自帅精锐上冈坂，乘高合战，大破之，斩邑。即而取首级，以示巨里。城中惧，费敢亡归张步。弇悉收其聚积，纵兵攻诸未下形者，平四十余营，遂定济南。【注释】①耿弇：字伯昭。东汉扶风茂陵（陕西兴平东北）人。原为王莽部将，后归刘秀，任大将军，参加镇压铜马、赤眉等农民起义。封好畤侯，打败齐地割据势力张步，攻占十二郡，屠三百城。

②张步：原为刘玄部将，后投靠刘永。

【译文】

凡是想让敌人前来应战，如果敌人力量虚弱，不能应战，而我方势力充实，就要想方设计使敌人前来。这样我军就占据着有利地形，等待敌人，没有不胜利的。兵法说：要能调动敌人，而不能被敌人调动。

东汉建武五年（公元29 年），光武帝刘秀诏谕耿弇，让他将各地投降和归附的兵士全部召集起来，编成行伍，并设置文官武将。耿弇同骑兵都尉刘龙、泰山太守陈俊率领这些军队东进。张步得知后，便派部将费邑屯兵历下（今山东济南市西）。又分兵驻守祝阿（今山东历城西南），此外还在泰山、钟城等处布列营阵几十个，以等待耿弇。耿弇首先波过黄河，进攻祝阿。打下城池后，却故意放开一角，让敌人逃走。钟城人听说祝阿的军队已经溃散，都十分恐慌，便留下空城而逃。费邑又分兵派他的弟弟费敢防守巨里。耿弇进兵先威胁巨里，严令军队赶制攻城武器，准备三天后全力攻打巨里城。暗中故意让费敢的人逃回去，将耿弇攻城时间报告费邑。到了那天，费邑果然率领精锐部队来救援。耿弇对众将领说：“我之所以要营造攻城武器，就是要诱敌前来应战。外面的敌兵不消灭，攻下空城又有什么意义呢？”于是分兵守住巨里，而自己率领精锐士兵，登上山冈，居高作战，结果大败敌军，斩了费邑。然后取下费邑的首级，把首级悬在巨里城外，巨里城里的人都十分害怕，费敢逃回到张步那里。耿弇缴获了巨里城里的全部物资积蓄，又指挥军队攻打各个还未攻下的地方，扫平敌营四十余座，终于平定了济南。

【简析】

《孙子兵法·虚实篇》中指出：“凡是先到达战场等待敌人的就安逸，后到达战场仓促应战的就疲劳。所以善于作战的人，能调动敌人而不被敌人所调动。”《百战奇法·致战》也谈的是这个策略。善于用兵的人，能够夺取主动权而不被敌人夺去主动权，而夺取主动权，完全在于心灵机智。

在竞争中掌握主动，这是国内外许多成功的企业家都善于运用的谋略。

企业要想在市场竞争中取得胜利，必须千方百计闯出自己的独特路子，塑造自己的鲜明形象，想别人没有想到的，做别人没有做到的，注意别人所忽视的，在经营管理、产品开发、竞争策略诸方面具有自己的特色。市场学家指出，每个企业在市场上都应占据一个在某些方面与众不同的位置。它的场所，它出售的产品，它的经营方法，它服务的顾客，都把它在某些程度上与其他企业区别开来。

成功的企业都千方百计创造自己的特色。美国麦克唐纳快餐公司由一家卖汉堡包的小店发展成为在五十多个国家拥有一万多家快餐厅群，年营业额达到160 多亿美元的举世闻名的快餐公司。麦克唐纳公司的兴起，主要是适应了美国人生活节奏加快，不愿在吃饭问题上花费过多的时间和精力的需要，在城镇人口集中处，在高速公路两旁广设分店，事先把汉堡包、炸薯条、饮料及塑料装的刀叉匙装好。顾客愿意进店用餐的，十几分钟便能吃完；不愿进店的，只要打开车窗，报出所需食品，一手交钱，一手交货，就可以一边进餐，一边驱车赶路。公司把“顾客至上”的口号变成行动，遵循快速、质优、量够、便宜、服务好、清洁卫生六条原则。这些经营特色在公司中形成企业特有的文化，在顾客中形成了鲜明的形象。

由于当今科学技术飞跃发展，市场需求不断变化，竞争日益加剧，产品的生命周期愈来愈短，新产品、新技术日新月异、层出不穷，一种产品出现之后，很快会有另一种替代它的产品在孕育之中，一代接替一代，一代胜过一代。

在不断变化发展的新的技术、经济和市场环境中，企业如何以创新的产品和服务满足社会的需要，是经营管理者所面临的最重要的挑战，是竞争制胜的必由之路。乐于迎接新的挑战，勇于和善于创新的企业站在时代的前端，有着兴旺发达的前途；因循守旧、墨守成规、固步自封、抱残守缺的企业就会在竞争中被打败。

远战

【原文】

凡与敌阻水相拒，我欲远渡，可多设舟楫，示之若近济，则敌必拜众应之，我出其空虚以济。如无舟楫，可用竹木、蒲苇、罂缻、瓮囊、枪杆之属，缀为排筏，皆可济渡。法曰：远而示之近。

汉初，魏王豹①初降汉，复以亲疾请归，至国，即绝其河关，反与楚约和。汉王遣郦生②往说豹，不听。汉以韩信为左丞相击豹，盛兵蒲坂，塞临晋，信乃益为疑兵，陈船欢渡临晋，而引兵从夏阳，以木罂渡军，袭安邑。

魏王豹惊，帅兵迎战，信遂虏豹定魏。

【注释】

①魏王豹：即魏豹，战国时魏国的贵族子弟。公元前206 年项羽封诸侯，魏豹被封为西魏王，刘邦定三秦，魏王豹降汉，不久又叛汉降楚。汉高祖二年（公元前205 年）8 月，被韩信所俘，后在荥阳被杀。

②郦生：秦汉之际陈留高阳乡（今河南札杞县）人。秦末农民战争时归刘邦，封广野君。楚汉战争中，说齐王田广归汉，韩信乘机袭齐，齐以为被他出卖，将他烹死。

【译文】

凡与敌军隔水对峙，如果我打算从远处渡水，就应该多设些船只，表示要从近处渡水，敌人集中兵力来防范，则从敌军防守空虚的远处渡过河去，如果没有船只，可用竹木、蒲苇、罂缸（小口大腹的陶制容器）、瓮囊、枪杆等物，连结成筏，这些都可以用来渡河。兵法说：要向远处则故意装着向近处。

汉朝初期，魏王豹刚投降汉，又以母亲有病为由请求回归老家，一到魏国，即将山隘和河口截断，反叛汉朝，与楚国缔约友好。汉王派郦生前往劝说豹，魏王豹不听。汉任命韩信为左丞相率部攻击魏王豹，魏豹以重兵把守蒲坂（今山西省永济西），封锁通往临晋的通道，韩信便更多地设置疑兵，排列许多船只做出要波临晋的样子，实际上却率领部队从夏阳（今陕西韩城南），用木罂等渡过黄河，袭击安邑（今山西夏县西北）魏王豹大惊，急忙率兵迎战，结果韩信俘虏魏王豹，平定了魏国。

【简析】

宋朝的茅元仪在《武经总要·制度四·察敌形》中指出：“释实而攻虚，释坚而攻脆，释难而攻易，此百战万胜之术也。”意思是说：避实击虚，避坚攻脆，避难攻易，这就是百战百胜的作战方法。

“虚实”是古代兵法中的一个重要命题。《唐太宗李卫公问对》中称：“观诸兵法，无出孙武，孙武十三篇，无出《虚实》。”可见，“虚实”这对范畴在古代兵家典籍中的重要地位。《孙子》讲“避实而击虚”，《管子》讲“乘瑕则神”，《吴子》讲“用兵必审其虚实而趋其危”，其基本思想都是强调作战要避开强大而有实力的敌人，而攻打虚弱和有机可乘的敌人，这样在战场上就可造成使敌人丧胆的强大态势，战而胜之。

《史记·孙子吴起列传》说：“夫解杂乱纷纠者不控捲，救斗者不搏就。

批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”这里既强调了要避实击虚，又突出了要抓住对方的要害，字虽不多，却足够军事家们受用一生一世了。明代王余佑总结得好：“避实击虚则敌骇不及图，乘势趋利则我声先大振而远近向风”，也就是说我方在战场上“批亢捣虚”就能造成震骇敌人的强大态势，然后乘势进攻必然所向披靡。

兵家指挥战争，要铭记“避实击虚”和“批亢捣虚”的战争指导原则。

企业家在从事生产经营和企业竞争的过程中，同样可以把这些格言当作竞争的指导原则。企业间的竞争，是一场不宣而战的特殊“战争”，它和军事斗争一样是你死我活的。企业家们要争夺原料基地，又争夺销售市场，斗争激烈而复杂。在市场经济的条件下，同一商品供过于求的现象屡见不鲜，生产与消费之间的矛盾日益严重。这样在商品的数量、种类、花色上就都有个竞争问题，特别是在销售上就更为突出。因而企业就要考虑如何发挥自己的优点长处，对抗其他企业的弊短。在生产和销售时都要抓住竞争对手的要害击败它，以使企业在竞争中获胜。如此，“避实就虚”和“批亢捣虚”就成了商业“战争”的指导原则了。在竞争中各企业都有个瞄准市场虚实的问题，以便及时投产或转产，使自己的产品适销对路，满足消费者的多方面需要。

再加上注意降低成本、薄利多销、改善服务，这就能在竞争中造成一种有利态势，增强竞争能力。在一定意义上说，就是直捣了市场需要之虚。某产品市场已炮和，还一味生产，必然攻坚则韧，越攻越实，造成产品积压，大伤元气。可见“避实击虚”和“批亢捣虚”的古训，在企业竞争中仍不失为创造有利态势、击败对手的一条重要原则。

近战

【原文】

凡与敌夹水为阵，我欲近攻，反示以远。须多设疑兵，上下远度。敌必分兵来应，我可以潜师近袭之，其军可破，法曰：近而示之远。

春秋，越人伐吴，吴人御之。笠泽夹水而阵，越人为左右阵，夜鼓嗓而进，吴军大败，遂至灭亡。

【译文】

凡与敌人隔水列阵，如果想从近处进攻，反而要做出从远处进攻的样子。

必须多设疑兵，从远处的上游和下游渡河，这样，敌人必然会分兵几路应战，我军便可以从近处秘密渡河，偷袭敌军，敌军必定可以打败。兵法说：想从近处进攻，就要做出从远处进攻的样子。

春秋时期，越国人征伐吴国，吴国人防守，两军在笠泽（今太湖附近）

隔水列阵。越国人排列成左右两阵，鸣鼓喧嚣前进，发动进攻。吴军大败，以至灭亡。

【简析】

近战与远战一样，欲近战则在远处摆开作战的架子，以迷惑敌人然后出奇不意给予致命的打击。

作战最重要的是掌握战争的主动权。取得主动权的途径如：发动突然袭击，攻击敌人的要害，直捣敌人的空虚之地等。作战中攻敌无备的谋略在现代市场竞争中得到广泛的应用。如成功的企业都有自己的特色：激发创新精神，开发新产品；避实击虚，寻找“市场缝隙”；在谈判中争取主动，采用先发制人的竞争策略；采取多角化经营战略等。

在商业谈判中，也有一个争取主动的问题。一些管理学家总结出各种有效的方法，如在不知道如何取得充分的思考时间以前，不要和任何人商谈。

要让自己有机冲的时间思考，才不致于被迫做出匆忙的决定。以下的方法，在谈判中会非常有帮助：

在回答问题以前，让对方把问题先说清楚。

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