第11章

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预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的客访或者电话，在紧要关头插入。

上洗手间去，泻肚子是一个还不错的借口。

突然感到口渴或肚子饿。

临时替换谈判小组的人员。

以搜集费时为借口，不要立刻提供有支持作用的证据或文件。

以不知道为托辞，以争取较多的时间来了解内情。

以一时找不到专家顾问为理由来拖延时间。

让对方埋头研究你所提供的一大堆资料。

请第三者居中翻译或解释，这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使事情进行的速度缓慢下来。要计划好如何防备对方的问题，譬如把所有的问题引向领导者，而让其他人有较多的思考时间，也不失为最好的方法倘若在谈判过程中遇到了难以解决的问题，可以不时地提出体会，另外召集己方人员共同商讨对策。

派出一个活跃者。所谓的活跃者乃是指一个对于所有事情虽然了解不多，却能说得头头是道的人。

这样，在谈判中就可以避免失误，从而赢得主动。

水战

【原文】

凡与敌战，或岸边为阵，或水中泊舟，皆谓之水战。近水为阵者，须去水稍远。一则诱敌使渡，一则示敌无疑。我欲必战，勿近水迎敌，恐其不得渡。我欲不战，则拒水阻之，使敌不能济。若敌渡水来战，可于水边，伺其半渡而击之，则利，法曰：涉水半渡可击。

汉，郦生说齐下之，齐王日与生纵酒为乐，而罢守备。蒯通①说信，遂渡河袭破齐。齐王以郦生为卖已，烹之而走高密，请救于楚。楚遣龙且将兵救齐，或曰：“汉兵远斗穷寇，战锋不可当也。齐楚自居其地，战，兵易败散，不如深壁。令齐王使其信臣招所亡城，城人闻王在楚求救，必反汉。汉二千里客居齐，齐城皆反之，其势无所得食，可毋战而擒也。”龙且曰：“吾知韩信为人易与耳。今君救齐不战而降之，有何功？今战而胜，齐半可得。”

进兵与汉军夹潍水而阵。信夜使人囊沙壅水上流已渡，击其军，佯败走。龙且喜，曰：“吾固知信怯。”遂追之。信使人决壅，水大至。龙且军大半不得渡，即击杀且，军走亡去，遂平齐而还。

【注释】

①蒯通：即蒯彻，范阳（今河北定兴北固城镇）人。秦汉之际辩士。秦末农民起义时，陈胜使武臣攻取赵地，他说服范阳令徐公归降，又劝式臣优待秦朝降官，不战而得赵地三十余城，以后又游说韩信袭取齐地，并劝信背叛刘邦自立。汉惠帝时，为丞相曹参宾客。

【译文】

凡与敌交锋，无论是在岸边列阵，还是在水中停船，统称为水战。靠水边列阵的，要离水远一点，这样一方面可引诱敌人渡河，另一方面可使敌军不生疑心，如果我决心要战，就不要逼近水边迎敌，以免敌人不来渡河；如果我军不想作战，就要临水边拒敌，使敌人无法渡河；如果敌人渡河前来作战，可在岸边等待敌人，当敌人渡了一半时发动攻击，这样就能胜利。兵法说：敌人渡河到一半的地方时，就可以发动攻击。

汉朝年间，汉王部下郦生游说齐国，劝说齐王归汉，齐王每天和郦生饮酒作乐，而解除了防备。谋士蒯通游说韩信攻取齐地，韩信于是渡河打下了齐国。齐王以为郦生出卖了自己，便将他生煮了，然后逃往高密（今属山东），向楚国求救兵，于是楚王派遣尤且领兵救齐。部下有人对龙且说：“汉军是远道而来的亡命之徒，进攻的锐气不可阻挡，齐楚两国都处在本国的土地上，打起来士兵容易逃跑，打仗也会失败。不如坚壁防守，让齐王派出宠信的臣子去招募那些城池夫守逃跑的人。城里人如果得知齐王向楚国求救，必然会反叛汉军。汉军远离2000 里而客居齐国，齐国人一造反，汉军就无法得到粮食，就可以不战而擒获他们。”龙且说：“我知道韩信容易和人亲近。现在君王让我们救齐国，如果不打仗就使他投降了。又有什么功劳呢？如果打仗而胜利，就可以得到齐国一半土地。”于是率领部众进至潍河（山东省东部），与汉军隔水列阵。韩信夜间派人在潍水上流取土沙装人囊中，阻住流水，渡水进攻楚军，佯装败逃。龙且高兴他说：“我就知道韩信胆怯。”即派兵追击。韩信派人决开河水，河水陡涨，龙且的军队大都未渡完河，韩信立即发动攻击，杀了龙且，龙且军队四下逃散。韩信终于平定齐国返回。

火战

【原文】

凡战，若敌人近居草莽，营舍茅竹，和刍聚粮，天时燥旱，因风纵火以焚之，选精兵以击之，其军可破。法曰：行火必有因。

汉灵帝中平元年，皇甫嵩①讨黄巾。汉将朱隽②与贼波才战，败。波才遂围嵩于长社。贼依草结营，会大风，嵩敕军士束炬乘城，使锐卒间出围外，纵火大呼，城上举燎应之。嵩因鼓而奔其阵，贼惊乱奔走。会帝遣曹操将兵适至，合战，大破之，斩首级万余。

【注释】

①皇甫嵩：（？—195 年）字义真。东汉安定朝那（甘肃平凉西北）人。

汉灵帝时为北地太守。中平元年（184 年），为左中郎将，与朱隽等统兵四万镇压颖川黄巾军，为黄巾波才部所败，被包围于长社（河南长葛）。后来，利用农民军缺乏军事经验依草扎营的弱点，因风纵火，击败波才部。历官左将军、车骑将军，太尉、大常等。

②朱隽：（？—195 年）字公伟。东汉会稽上虞（今属浙江）人。184

年，为右中郎将，与皇甫嵩统兵四万，镇压颖川黄巾军，为黄巾波才部所败。

后血腥屠杀黄巾军。历官右车骑将军、太师、太仆、太尉等。

【译文】

凡是作战，如果敌人靠近荒草驻扎安营，粮草又堆聚在一起，天气又干燥，可根据风向放火焚烧，再挑选精锐士兵攻击，敌人就会被打败。兵法说：实施火攻必须有一定的条件。

汉灵帝中平元年（184 年），皇甫嵩讨伐黄巾军。汉朝将领朱隽与敌军波才相遇，战败。波才在长社（今河南长葛东）包围了皇甫嵩。敌军靠近草地扎营，当时正好有大风，皇甫嵩下令军士手持火把登城，又派精锐士兵冲出城外，纵火并大声呼喊，城上的士兵也举起火把响应。皇甫嵩乘势击鼓进攻，敌人惊慌奔走。这时正好又赶上灵帝派遣曹操领兵到来，合军作战，大败敌军，杀死一万多人。

缓战

【原文】

凡攻城之法，最为下策，不得已而为之。若彼城高池深，多人而少粮，外无援救，可羁縻取之，则利。法曰：其徐如林。

十六国，前燕将慕容恪击段龛于广固①，围之。诸将请恪急攻，恪曰：“有宜缓者。若彼我势均，外有强援，恐有腹背之患，则攻之不得不速。若我强彼弱，外无救援，当羁縻守之，以待其敝。兵法：十围五攻，正谓此也。

龛党尚众，未有离心，今凭阻坚城，上下戳力。尽锐攻之，数旬可拔；然杀吾士卒必多矣。要在自为变通耳。”乃为壁垒以守之，终克广固。

【注释】

①慕容恪（？—366 年）：十六国时期前燕皇族，字玄恭。昌黎棘城（辽宁义县西北）人。慕容皝之子。鲜卑族，封太原王。御下有方。前燕进占黄河流域，其功居多。才干为东晋权臣桓温所惧。在360—366 年总揽朝权，是前燕政治比较稳定的时期。

【译文】

凡是采用攻城的战术，都是下策，只有不得已才这样做。如果敌人城高他深，人多粮少又无外援，可以徐徐攻取。这样就可以胜利。兵法说：缓行如同树林一样慎密。

十六国时期，前燕将领慕容恪在广固进攻段龛，并包围了段军。领兵诸将都请求慕容恪急速攻城，慕容恪却说，“用兵有时也要缓行。如果敌我双方势均力敌，敌人又有强大的外援，我有腹背受敌的忧患，那么就不能不急速进攻。如果我强敌弱，敌人又无外援，就要慢慢困住敌军，等待他力量衰竭。兵法上说的，有十倍于敌的兵力就围困敌人，有五倍于敌的兵力就进攻敌人，就是这个意思。现在段龛部众尚多，还没有背离之心，他凭着坚固城池的险阻，上下齐心协力。我如果用全部力量进攻，几十天后可以攻下城池，但是敌人杀我官兵也必然很多，用兵最主要的在于变化啊！”于是修筑坚固壁垒，用以固守城池，最后终于拿下了广固。

速战

【原文】

凡攻城围邑，若敌人粮多人少，外有救援，须速攻之，则胜。法曰：兵贵神速。

三国，蜀将孟达降魏，遂领新城太守。未几，复连吴附蜀，以叛魏。司马懿潜军进讨。诸将言达与蜀交接，宜观望而后可。懿曰：“达无信义，此其相疑之时，当及其未定促而决之。”乃倍道兼行，至新城下。吴蜀各遣将救达，懿乃分兵拒之。初达与诸葛亮书曰：“宛去洛八百里，去吴一百二十里，闻吾举事，表上天子，往返时一月间也，则吾城已固。诸将足力，吾所在深险，司马公必不自来。诸将来，吾无患矣。”及兵到达，又告亮曰：“吾举事八日，而兵至城下，何其神速也。”上庸城三面阻水，达于外为木栅以自固。懿渡水破其栅，直造城下。旬日，李辅等斩达首，开门以降。

【译文】

凡围攻城池，如果敌人粮多兵少，又有外援，必须迅速攻击。这样就一定能胜利。兵法说：兵贵神速。

三国时期，蜀将孟达投降魏国，被任命为新城（今房山）太守。没过多久，他又联合呈国归附蜀国，叛离魏国。司马懿秘密派兵前去讨伐。众部将对司马懿说，孟达与蜀地相联接，最好观察一时再攻打。司马懿说：“孟达不讲信义，现在他正处在左右不定的时候，应当乘他还未下定决心时解决他。”于是率兵急速行进，抵达新城城下，吴国和蜀国各派出将领援救孟达，司马懿便分兵抵抗。起先孟达曾去信给诸葛亮说：“宛城（今河南南阳县）

距洛阳800 里，距吴国120 里。魏得知我举兵的消息，上表奏请皇帝，往返需要一个多月的时间。等魏国军队来时我城他已经坚固了。眼下各将领奋勇尽力，我又地处险要，司马懿必定不会前来，其他将领来，我不害怕。”等到魏军到后，他又告诉诸葛亮说：“我才举事8 天，魏国就到了城下，真是太神速了！”上庸（今湖北竹山县西南）城三面临水，孟达在城外围起木栅栏，加固防守。司马懿渡河冲垮了木栅栏，直达城下。10 天后，李辅等人杀了孟达，开城投降。

整战

【原文】

凡与敌战，若敌人行阵整齐，士卒安静，未可轻举。伺其变动以击之，则利。法曰：无邀正正之旗。

【译文】

凡与敌交战，如果敌人队伍阵容整齐，官兵安稳平静，不能轻举妄动。

要等待敌人有变动时方可击之。只有这样才能胜利。兵法说：不要去攻打旗帜严整部署周密的敌人。

【简析】

唐太宗与李卫公研讨兵法时，李卫公曾指出：凡是对敌作战，假如敌人不发生错误，我军又怎能打败它呢？好比下棋，双方势均力敌，一着有失，就会使全局无法挽救。古今战争的胜败，大多由于一次错误所造成，更何况多次发生错误呢？

如果敌我双方势均力敌产生对峙的局面，就必须在等待中捕捉战机。如何捕捉战机呢？宋朝的辛弃疾，在他的《稼轩诗文钞存·美芹十论·察情第二》中指出：敌对双方相持，如果无法得到对方情报，就会产生疑惑；产生疑惑，就容易惊慌；惊慌时采取的应敌措施，就必定不能完备周密。如果有办法得到对方的情报，就会心中有数；心中有数，就不会被敌人的假像所迷惑；不被敌人的假像所迷惑而听任敌人自扰，这样主动权便常掌握在我的手中。而敌人实际上就自受其害了。

兵法上所说的乘机，是指利用敌人所犯的错误或暴露出来的弱点，乘虚而入，出其不意地打击敌人。这种手段，为历代兵家所推崇。这就是“必胜之术，合变之形，妙在于乘”的道理。

但是，机并不是无时不在，无处不有，随时都可以信手拈来的。战场上，经常出现无机可寻，无计可施的局面。当敌人在各方面占据有利态势，我无机可乘时，就要不急不躁，冷静地观察战局的变化，等待有利战机的出现。

这就是“是以我未可战，则谨守弗失，待敌之敝而胜之”的道理。伺机，不是软弱的消极行为，而是一种理智的积极表现。这样做可以防止鲁莽行为，不与敌进行毫无取胜把握的硬拼；可以以逸待劳，以静观变，寻找敌人的弱点；可以持久胜敌，用拖的战术疲惫敌人。

有时，尤其是已方处于有利态势之时，又可能出现多种机会并存的局面。

这就要求指挥员要善于择机。择机，就是在多种机会同时存在的情况下。选择更为有利、更符合全局利益的时机，采取果敢的行动。

乘机，伺机、择机，这对于一般人来说，是只要留心就能获得的技能，现代管理亦不失其借鉴价值。当然，借鉴不能等于机械地承袭。例如管理上的伺机，不能把工作停下来，等待观望，等机会来了再进行。管理是一个过程，中途中断会造成不应有的损失。这里的伺机，要求管理者要保持冷静清醒的头脑，不放过任何一个有利于提高管理效益的机会和因素。这正如一位美国学者所说，多少生活中的不幸和坏运气，只不过是没有看准时机而已。

乱战

【原文】

凡与敌战，若敌人行阵不齐，士卒喧哗，急出兵以击之，则胜。法曰：乱而取之。

吴人伐州来①，楚率诸侯之师救之。吴公子光②曰：“诸侯从于楚者众，而皆小国也，畏楚而不获已，是以来。吾闻之曰：作事威克其爱，虽小必济。

胡、沈③之君幼而狂；陈大夫齿壮而顽；顿与许、蔡疾楚政；楚帅贱多宠，政令不一。七国同役而不同心。帅贱而不能整，无大威命，楚可败也。若分师先以犯胡、沈与陈，必先奔。三国败，诸侯之师乃摇心矣。诸侯乘乱，楚必大奔。请先者去备薄威；后者敦阵整旅。”吴子从之。戊辰晦战于鸡父，以罪人三千，先犯胡、沈与陈，三国争之。吴为三军，以击于后：中军从王，光帅右掩，余师左。吴之罪人或奔或止，三国乱，吴师击之。三国败，获胡、沈之君及陈大夫。舍胡、沈之囚奔许与蔡、顿曰：“吾君死矣。”师噪而从之，三国奔，楚帅大奔。【注释】

①吴人伐州来：州来为西周分封的诸侯国之一，公元前529 年为吴国所灭；以后，州来又被楚国占领，成为楚邑：公元前519 年并入吴国。故址在今安徽凤台。此处所指吴国讨伐州来的战争发生在公元前519 年。

②公子光：即以后的吴王阖闾，名姬光，为吴王诸樊之子，故称公子。

此时的吴王为王僚。

③胡、沈：连同下文的陈、顿、许、蔡都是西周分封的诸侯国。胡在今安徽阜阳，公元前495 年被楚灭；沈在今河南平与以北，公元前506 年为蔡灭；陈在今河南和安徽交界处，前479 年被楚灭；顿在河南商水北，前496

年为楚灭；许初在今河南许昌东，后相继迁往河南叶县、安徽毫县、河南西峡和鲁山境内，战国初期被楚灭；蔡初在河南上蔡境，先后迁至新蔡和下蔡（即州来）境内，前447 年为楚灭。

【译文】

一般作战，如果敌人队伍不整齐，士兵大声喧哗，这时立即出兵进攻，就可以胜利。兵法说：敌人出现混乱时就乖机攻取。

春秋时，吴国讨伐州来时，楚国率领诸侯国的军队救援州来。吴国公子姬光说：“诸侯服从于楚国的确实不少，但都是小国，他们因为惧怕楚国而不能不来。我听说，凡事如果用威武胜过仁爱，虽然小也一定能成功。胡国和沈国的国君年幼但狂妄；陈国的大夫年壮可是愚蠢；顿国、许国和蔡国妒忌楚国的政治地位；楚国领兵的人卑贱而受宠爱，因此政令不一致。这七个国家同行但不能同心。领兵的卑贱就不能使军队统一，因而没有大的威望，楚国是可以打败的。如果我们能分兵先用一部分兵力进攻胡国、沈国和陈国，他们就一定会先败逃。这三国败了，诸侯国的军心就动摇了。诸侯一混乱，楚军也必然败逃。因此，请先让少戒备、威严差的部队先出动，后出动严整的部队，要严阵以待。”吴王听从了这个计策。戊辰年（公元前533 年）末，吴国军队和七国军队交战于鸡父（今河南固始县东南）吴国用犯人3000 先攻胡国、沈国和陈国，三国军队迎战。吴军分成三部分，跟在犯人后面进攻，中军由吴王带领，姬光率右军掩护，其余军队在左边。吴国的犯人时而奔跑，时而停止，三国军队就乱了。吴军向三国军队发动进攻，三国军队大败。吴军俘获胡、沈两国国君以及陈国的大夫，释放了胡、沈两国的俘虏。俘虏逃奔到许国、蔡国和顿国时说“我们的国君死了。”于是这些国家的军队也吵吵嚷嚷跟着跑，致使这三国大败而逃。最后，楚国的军队也终于战败逃走了。

卷八

分战

【原文】

凡与敌战，若我众敌寡，当择平易宽广之地以胜之。苦五倍于敌，则三术为正，二术为奇①；三倍于敌，二术为正，一术为奇。所谓一以当其前，一以攻其后。法曰：分不分为摩军。

梁将陈霸先、王僧辩②讨侯景，军于张公洲③。高旗巨舰，截江蔽空，乘潮顺流。景登石头④，望之不悦，曰：“彼军士有如是之气，不可易也。”

帅铁骑万人，鸣鼓而前。霸先谓僧辩曰：“善用兵者，如常山之蛇，首尾相应⑤。贼今送死，欲为一战。我众彼寡，宜为其势。”僧辩从之，以劲弩当其前，轻锐蹂其后，大阵冲其中。景遂大溃，弃城而走。

【注释】

①若五倍于敌，则三术为正，二术为奇：“奇”、“正”是我国古代军事术语。一般说来，以变化莫测的手段，实施出敌意料的攻击为“奇”，采用常规的织法为“正”。具体地说，在兵力使用上，守备、箱制的为正兵，机动突击的为奇兵；在作战方法上，正面突击的为正兵，迂回、侧击的为奇兵；在战略上堂堂正正的部队为正兵，突然袭击的为奇兵，等等。“奇”和“正”可以互相转化，即所谓“奇正相生”

②陈霸先：即陈式帝，南朝陈国的建立者。梁时曾任太守、刺史等职。

梁元帝承圣元年（552 年）与王僧辩讨灭侯景，任征虏将军。梁元帝被杀，他与王僧辩奉萧方智为太宰。后袭杀王僧辩，迎梁敬帝复位，自为相国，封陈王，不久代梁称帝，国号陈。

王僧辩：南朝梁将。侯景叛乱时，他任大都督，与陈霸先破侯景于石头城。累功任太尉，封永宁郡公。后因从北齐主高洋谋立贞阳侯萧渊明为帝，被陈霸先杀。

③张公洲：即蔡洲，长江中的小洲，位于今南京西南的长江中。

④石头：即石头城，又名石首城，在今南京市清凉山。六朝时为建康的军事撞镇。

⑤如常山之蛇，首尾相应：出自《孙子兵法·九地篇》：“…击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至”。以此比喻用兵的灵活机动，部队的协调统一。

【译文】

凡与敌人作战，如果我方兵力多，敌人兵力少，就应该选择平坦宽广的地方作为战场，来战胜敌人，如果我方兵力五倍于敌，就要用三倍的兵力为正兵，二倍的兵力为奇兵；如果我方有三倍于敌的兵力，就应用二倍的兵力为正兵，一倍的兵力为奇兵。这就是常说的，用一部分兵力阻截敌人的前部，用一部分兵力攻击敌人的后部。兵法说：应当分散使用兵力时而不分散，就会使兵力受到牵制而成为乱军。

南北朝时，梁将陈霸先、王僧辩率军往张公洲讨代侯景。飘扬着旌旗的高大战船，截断长江遮蔽天空，乘着潮水顺流而下，侯景站在石头城上，望着江面很不高兴，说：“他们部队有这样的气势，可不能轻视呀！”于是率领万名精锐骑兵，擂起战鼓向敌人冲去。陈霸先对王僧辩说：“善于用兵的人，能使部队如同常山的蛇一样，首尾互相配合救应。敌人现在前来送死，想与我决一死战。我军兵力多，敌人兵力少，应该分散他们的兵力。”王僧辩同意他的意见，于是以一支配有强弓硬弩的部队，从前面阻截敌人，轻装骑兵袭击敌军的后面，主力部队冲击敌人中央，于是侯景的部队全线崩溃，只得弃城而逃。

【简析】

自古用兵，必须懂得多兵和少兵的使用方法，掌握兵力集中与分散的变化规律。

明朗何汝宾《兵录》卷九之《攻战·战略》中指出：作战的胜败，不只在于兵力数量的多少，还在于有适当的分散与集中。兵力有适当的分散，部队才有一定的条理；兵力适当的集中，才有必要的联络，但是，兵力分散时常常忧虑队形疏散，兵力集中时常常耽心阵势混乱。所以，只有集中而不分散，只有分散而不集中，不算是好的；集中里面有分散，分散里面有集中，也不算是最好的；只有能迅速地把分散变为集中，迅速地把集中变为分散，才算是最好的。

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